Чим агентство B2B-маркетингу відрізняється від універсального
Універсальне агентство оптимізує те, що добре працює в B2C: трафік, кількість заявок, вартість кліка. У B2B ці цифри часто вводять в оману. Сайт може отримати вдвічі більше відвідувачів і жодного нового клієнта, а одна сторінка з сорока показами на місяць — принести контракт на рік.
Рішення ухвалює група
За даними Gartner, у закупівельну групу в B2B входить від 5 до 16 людей. Інженер чи технічний спеціаліст оцінює відповідність вимогам, закупівельник порівнює умови, керівник рахує окупність і ризики. Вони шукають різними словами й читають різні сторінки, тому кампанії та контент мають закривати питання кожного з них, а не однієї «цільової аудиторії».
Низькі частотності — це норма
У B2B найцінніші запити часто мають десятки показів на місяць. Агентство, яке звикло працювати з обсягом, відкидає їх як неперспективні. Ми будуємо роботу саме навколо них: вузький набір запитів із високим наміром, а потім довгий хвіст, де потрібну сторінку часто ще ніхто з конкурентів не написав.
Цикл угоди триває місяцями
Між першим візитом і підписанням договору минають тижні або місяці. Клієнт повертається на сайт, завантажує специфікації, порівнює постачальників, зникає й повертається знову. Тому ремаркетинг, контент для шортліста й аналітика, яка бачить усі ці дотики, важать не менше, ніж перший клік.
Метрика — угода, а не лід
Дешевий лід, який не проходить кваліфікацію, коштує дорожче за дорогий, що закінчується договором. Ми з самого початку домовляємося з вашими продажами, що вважати кваліфікованим зверненням, і оптимізуємо рекламу та контент саме на нього.
Як ми обираємо канали
Універсального набору каналів для B2B немає. Ось як ситуація на ринку зазвичай визначає старт:
| Ситуація |
З чого починаємо |
| Є пошуковий попит на ваш продукт чи послугу |
Google Ads для швидких даних і перших звернень; SEO під запити всієї групи рішення; GEO, щоб компанію називали в AI-відповідях |
| Вузька ніша, кілька сотень потенційних клієнтів |
SEO нижнього рівня воронки, ремаркетинг, контент для шортліста. Outbound і ABM — силами вашої команди, а ми зводимо їхні результати в одну аналітику |
| Новий продукт, який ще не шукають за назвою |
Контент і GEO під проблему, яку продукт розвʼязує; реклама за суміжними запитами; попит формують ваші продажі, події та партнери |
| Вихід на ринок США чи ЄС |
Англомовне SEO з окремою семантикою, тестова кампанія Google Ads для перевірки попиту, локалізовані посадкові |
| Трафік є, а звернень мало |
Спершу аналітика й посадкові сторінки, і лише потім збільшення бюджету |
Пропорції між каналами переглядаємо щоквартально: коли реклама показала, які запити дають угоди, частина бюджету переходить у SEO під ці запити, і вартість звернення поступово знижується.
Вимірювання: від кліка до угоди
Звіт, який показує зростання сесій, у B2B не каже майже нічого. Тому вимірювання ми налаштовуємо до запуску каналів:
- GA4 і GTM фіксують заявки, дзвінки, запити на демо й завантаження специфікацій — окремо мікро- й макроконверсії.
- Звʼязок із CRM. Статуси лідів із вашої CRM повертаються в Google Ads як офлайн-конверсії, тож реклама вчиться на кваліфікованих зверненнях і угодах, а не на будь-якій заповненій формі.
- Looker Studio зводить канали, звернення й угоди в один щомісячний звіт.
- Випереджальні показники. На довгому циклі поряд з угодами дивимося видимість за цільовими запитами, частку звернень від цільових компаній і рух лідів воронкою — щоб квартал без закритих угод усе одно читався.
Допустиму вартість ліда й клієнта рахуємо з вашої економіки ще до запуску реклами — як саме, описано в статті про KPI рекламної кампанії. Що таке MQL, SQL і як виглядає B2B-воронка, розібрано в нашому посібнику з B2B-маркетингу.
Вихід на ринки США та ЄС
Більшість наших B2B-клієнтів — компанії, сильні на одному ринку, які починають на іншому. Там інші конкуренти, інша термінологія й інші сигнали довіри: американський покупець очікує бачити команду, адресу, клієнтів і відгуки на незалежних майданчиках.
Ми не перекладаємо сайт, а робимо мовну версію з власною семантикою, коректним hreflang і контентом під те, як ринок описує проблему. Рекламу на новому ринку запускаємо як тест попиту — щоб до великих вкладень у контент знати, які сегменти відгукуються. Докладніше — на сторінці англомовного SEO.
Результати наших B2B-клієнтів
Цифри нижче стосуються конкретних проєктів за вказані періоди. Повні розрахунки й динаміка — у самих кейсах.
- Юридичні послуги для IT-компаній (Україна, серпень 2021 — грудень 2022): органічний трафік +138%, 111 посилальних доменів, 38 комерційних запитів у ТОП-1, видимість сайту 13,6% у юридичній тематиці.
- Виробник фудтраків, США: органічний пошук +350%, 67 запитів у ТОП-3, кількість ключів у Google US зросла з 77 до 2 497, 110 посилальних доменів.
- Компанія вантажоперевезень, Ізраїль (грудень 2021 — листопад 2022): видимість у пошуку з 9,2% до 79,7%, ключі з 32 до 115, 23 запити в ТОП-1, 214 конверсій.
- Постачальник гідравлічного обладнання (5 місяців): 10 056 користувачів, 3 748 досягнень цілей, конверсія в ціль 22,53%, 159 запитів у ТОП-1, видимість 46%.
- Послуги з декорування тари, Чехія: сесії +25,8%, 117 конверсій за €38 за конверсію, у звʼязці SEO та Google Ads.
- Виробник алюмінієвої продукції: видимість у пошуку 78,1%, 14 запитів у ТОП-1 після перебудови слабкого початкового лінк-профілю.
Ці цифри належать конкретним проєктам у конкретних умовах і не є обіцянкою такого ж результату для іншого бізнесу. Більше робіт — у розділі B2B-кейсів.
Чому ITForce
- Google Premier Partner. Google присвоює цей статус за підтверджену якість роботи й результати клієнтів.
- З 2015 року на ринку. Ми працювали з B2B до появи AI-пошуку і перебудували процеси під нього, а не почали з нуля.
- Одна команда замість трьох підрядників. SEO, контекстна реклама, GEO, аналітика й розробка — в одному плані, з одним менеджером проєкту.
- Акаунти на клієнті. Рекламні кабінети, аналітика й Search Console належать вам від першого дня.
- Історія тестів. Фіксуємо, що пробували, що це дало і чому від чогось відмовилися, — тож зміна спеціаліста не повертає вас до експериментів, за які ви вже заплатили.
- Аргументація, а не лише результат. Ви розумієте, чому ми пропонуємо певний крок, і можете з ним не погодитися — рішення щодо бюджету завжди ваше.
Як почати
Залиште заявку з адресою сайту й ринками, на які ви орієнтуєтеся. Після короткого дзвінка про цілі, продукт і цикл угоди ми надішлемо пропозицію з обсягом робіт, бюджетом і показниками, за якими нас можна оцінювати.
Ми не називаємо обсяг звернень до того, як побачили ваш сайт і дані. Агентство, яке називає цифру одразу, вгадує — а в B2B така здогадка зазвичай помиляється в рази.
Часті запитання
Скільки коштують послуги агентства B2B-маркетингу?
Комплекс (SEO, Google Ads і аналітика) — від $1500 на місяць за роботу команди. Окремі напрями: SEO для B2B — від $900/міс, англомовне SEO — від $1200/міс, налаштування Google Ads — від $600 разово, ведення — від $550/міс, GEO — від $900/міс. Рекламний бюджет оплачується окремо, напряму в Google. Підсумкову суму фіксуємо в комерційній пропозиції після короткого дзвінка.
Агентство чи штатний B2B-маркетолог: що вибрати?
Штатний маркетолог добре знає продукт і клієнтів, але одна людина рідко глибоко закриває SEO, рекламу, аналітику й розробку одночасно. Агентство дає команду цих спеціалістів і досвід інших B2B-проєктів. Найкраще працює звʼязка: ваш маркетолог і продажі дають експертизу продукту й зворотний звʼязок про ліди, ми — канали, аналітику й сторінки.
Через скільки буде результат?
Реклама дає перші звернення зазвичай у перші тижні після запуску. SEO показує перші зрушення через кілька місяців, а стабільний ефект — через 6–12 місяців і пізніше. Угоди зʼявляються з урахуванням вашого циклу: якщо він триває пів року, оцінювати маркетинг за першим кварталом зарано. Конкретні цілі фіксуємо після аудиту.
Як оцінювати роботу агентства — за якими KPI?
За вартістю кваліфікованого ліда, конверсією з маркетингових лідів у кваліфіковані продажами, внеском у воронку угод і вартістю залучення клієнта (CAC). Трафік і позиції — допоміжні показники. Цільові значення узгоджуємо після аудиту, коли видно сайт, дані й економіку.
Чи працюєте ви з промисловими компаніями й закордонними ринками?
Так. Серед наших B2B-проєктів — виробник фудтраків у США, постачальник гідравлічного обладнання, виробник алюмінієвої продукції, вантажоперевезення в Ізраїлі та декорування тари в Чехії. Працюємо з ринками України, США, Ізраїлю та ЄС.
Чи робите ви outbound, SMM чи email-розсилки?
Ні. Ми зосереджені на пошукових каналах, AI-пошуку, аналітиці й сайті — там, де маємо найглибшу експертизу. Якщо вашому ринку потрібні outbound, ABM, соцмережі чи email, закладемо їх у стратегію як роботу вашої команди або іншого підрядника і зведемо їхні результати в спільну аналітику.
