Чем агентство B2B-маркетинга отличается от универсального
Универсальное агентство оптимизирует то, что хорошо работает в B2C: трафик, количество заявок, стоимость клика. В B2B эти цифры часто вводят в заблуждение. Сайт может получить вдвое больше посетителей и ни одного нового клиента, а одна страница с сорока показами в месяц — принести контракт на год.
Решение принимает группа
По данным Gartner, в закупочную группу в B2B входит от 5 до 16 человек. Инженер или технический специалист оценивает соответствие требованиям, закупщик сравнивает условия, руководитель считает окупаемость и риски. Они ищут разными словами и читают разные страницы, поэтому кампании и контент должны закрывать вопросы каждого из них, а не одной «целевой аудитории».
Низкие частотности — это норма
В B2B самые ценные запросы часто имеют десятки показов в месяц. Агентство, которое привыкло работать с объемом, отбрасывает их как неперспективные. Мы строим работу именно вокруг них: узкий набор запросов с высоким намерением, а затем длинный хвост, где нужную страницу часто еще никто из конкурентов не написал.
Цикл сделки длится месяцами
Между первым визитом и подписанием договора проходят недели или месяцы. Клиент возвращается на сайт, скачивает спецификации, сравнивает поставщиков, пропадает и возвращается снова. Поэтому ремаркетинг, контент для шорт-листа и аналитика, которая видит все эти касания, важны не меньше, чем первый клик.
Метрика — сделка, а не лид
Дешевый лид, который не проходит квалификацию, обходится дороже дорогого, который заканчивается договором. Мы с самого начала договариваемся с вашими продажами, что считать квалифицированным обращением, и оптимизируем рекламу и контент именно на него.
Как мы выбираем каналы
Универсального набора каналов для B2B нет. Вот как ситуация на рынке обычно определяет старт:
| Ситуация |
С чего начинаем |
| Есть поисковый спрос на ваш продукт или услугу |
Google Ads для быстрых данных и первых обращений; SEO под запросы всей группы решения; GEO, чтобы компанию называли в AI-ответах |
| Узкая ниша, несколько сотен потенциальных клиентов |
SEO нижнего уровня воронки, ремаркетинг, контент для шорт-листа. Outbound и ABM — силами вашей команды, а мы сводим их результаты в одну аналитику |
| Новый продукт, который еще не ищут по названию |
Контент и GEO под проблему, которую решает продукт; реклама по смежным запросам; спрос формируют ваши продажи, события и партнеры |
| Выход на рынок США или ЕС |
Англоязычное SEO с отдельной семантикой, тестовая кампания Google Ads для проверки спроса, локализованные посадочные |
| Трафик есть, а обращений мало |
Сначала аналитика и посадочные страницы, и только потом увеличение бюджета |
Пропорции между каналами пересматриваем ежеквартально: когда реклама показала, какие запросы дают сделки, часть бюджета переходит в SEO под эти запросы, и стоимость обращения постепенно снижается.
Измерение: от клика до сделки
Отчет, который показывает рост сессий, в B2B не говорит почти ничего. Поэтому измерение мы настраиваем до запуска каналов:
- GA4 и GTM фиксируют заявки, звонки, запросы на демо и скачивание спецификаций — отдельно микро- и макроконверсии.
- Связь с CRM. Статусы лидов из вашей CRM возвращаются в Google Ads как офлайн-конверсии, поэтому реклама учится на квалифицированных обращениях и сделках, а не на любой заполненной форме.
- Looker Studio сводит каналы, обращения и сделки в один ежемесячный отчет.
- Опережающие показатели. На длинном цикле рядом со сделками смотрим видимость по целевым запросам, долю обращений от целевых компаний и движение лидов по воронке — чтобы квартал без закрытых сделок все равно читался.
Допустимую стоимость лида и клиента считаем из вашей экономики еще до запуска рекламы — как именно, описано в статье о KPI рекламной кампании. Что такое MQL, SQL и как выглядит B2B-воронка, разобрано в нашем руководстве по B2B-маркетингу.
Выход на рынки США и ЕС
Большинство наших B2B-клиентов — компании, сильные на одном рынке, которые начинают на другом. Там другие конкуренты, другая терминология и другие сигналы доверия: американский покупатель ожидает видеть команду, адрес, клиентов и отзывы на независимых площадках.
Мы не переводим сайт, а делаем языковую версию с собственной семантикой, корректным hreflang и контентом под то, как рынок описывает проблему. Рекламу на новом рынке запускаем как тест спроса — чтобы до больших вложений в контент знать, какие сегменты откликаются. Подробнее — на странице англоязычного SEO.
Результаты наших B2B-клиентов
Цифры ниже относятся к конкретным проектам за указанные периоды. Полные расчеты и динамика — в самих кейсах.
- Юридические услуги для IT-компаний (Украина, август 2021 — декабрь 2022): органический трафик +138%, 111 ссылающихся доменов, 38 коммерческих запросов в ТОП-1, видимость сайта 13,6% в юридической тематике.
- Производитель фудтраков, США: органический поиск +350%, 67 запросов в ТОП-3, количество ключей в Google US выросло с 77 до 2 497, 110 ссылающихся доменов.
- Компания грузоперевозок, Израиль (декабрь 2021 — ноябрь 2022): видимость в поиске с 9,2% до 79,7%, ключи с 32 до 115, 23 запроса в ТОП-1, 214 конверсий.
- Поставщик гидравлического оборудования (5 месяцев): 10 056 пользователей, 3 748 достижений целей, конверсия в цель 22,53%, 159 запросов в ТОП-1, видимость 46%.
- Услуги по декорированию тары, Чехия: сессии +25,8%, 117 конверсий по €38 за конверсию, в связке SEO и Google Ads.
- Производитель алюминиевой продукции: видимость в поиске 78,1%, 14 запросов в ТОП-1 после перестройки слабого исходного ссылочного профиля.
Эти цифры принадлежат конкретным проектам в конкретных условиях и не являются обещанием такого же результата для другого бизнеса. Больше работ — в разделе B2B-кейсов.
Почему ITForce
- Google Premier Partner. Google присваивает этот статус за подтвержденное качество работы и результаты клиентов.
- С 2015 года на рынке. Мы работали с B2B до появления AI-поиска и перестроили процессы под него, а не начали с нуля.
- Одна команда вместо трех подрядчиков. SEO, контекстная реклама, GEO, аналитика и разработка — в одном плане, с одним менеджером проекта.
- Аккаунты на клиенте. Рекламные кабинеты, аналитика и Search Console принадлежат вам с первого дня.
- История тестов. Фиксируем, что пробовали, что это дало и почему от чего-то отказались, — так что смена специалиста не возвращает вас к экспериментам, за которые вы уже заплатили.
- Аргументация, а не только результат. Вы понимаете, почему мы предлагаем тот или иной шаг, и можете с ним не согласиться — решение по бюджету всегда за вами.
Как начать
Оставьте заявку с адресом сайта и рынками, на которые вы ориентируетесь. После короткого звонка о целях, продукте и цикле сделки мы пришлем предложение с объемом работ, бюджетом и показателями, по которым нас можно оценивать.
Мы не называем объем обращений до того, как увидели ваш сайт и данные. Агентство, которое называет цифру сразу, угадывает — а в B2B такая догадка обычно ошибается в разы.
Частые вопросы
Сколько стоят услуги агентства B2B-маркетинга?
Комплекс (SEO, Google Ads и аналитика) — от $1500 в месяц за работу команды. Отдельные направления: SEO для B2B — от $900/мес, англоязычное SEO — от $1200/мес, настройка Google Ads — от $600 разово, ведение — от $550/мес, GEO — от $900/мес. Рекламный бюджет оплачивается отдельно, напрямую в Google. Итоговую сумму фиксируем в коммерческом предложении после короткого звонка.
Агентство или штатный B2B-маркетолог: что выбрать?
Штатный маркетолог хорошо знает продукт и клиентов, но один человек редко глубоко закрывает SEO, рекламу, аналитику и разработку одновременно. Агентство дает команду этих специалистов и опыт других B2B-проектов. Лучше всего работает связка: ваш маркетолог и продажи дают экспертизу продукта и обратную связь по лидам, мы — каналы, аналитику и страницы.
Через сколько будет результат?
Реклама дает первые обращения обычно в первые недели после запуска. SEO показывает первые сдвиги через несколько месяцев, а стабильный эффект — через 6–12 месяцев и позже. Сделки появляются с учетом вашего цикла: если он длится полгода, оценивать маркетинг по первому кварталу рано. Конкретные цели фиксируем после аудита.
Как оценивать работу агентства — по каким KPI?
По стоимости квалифицированного лида, конверсии из маркетинговых лидов в квалифицированные продажами, вкладу в воронку сделок и стоимости привлечения клиента (CAC). Трафик и позиции — вспомогательные показатели. Целевые значения согласовываем после аудита, когда видны сайт, данные и экономика.
Работаете ли вы с промышленными компаниями и зарубежными рынками?
Да. Среди наших B2B-проектов — производитель фудтраков в США, поставщик гидравлического оборудования, производитель алюминиевой продукции, грузоперевозки в Израиле и декорирование тары в Чехии. Работаем с рынками Украины, США, Израиля и ЕС.
Делаете ли вы outbound, SMM или email-рассылки?
Нет. Мы сосредоточены на поисковых каналах, AI-поиске, аналитике и сайте — там, где у нас самая глубокая экспертиза. Если вашему рынку нужны outbound, ABM, соцсети или email, заложим их в стратегию как работу вашей команды или другого подрядчика и сведем их результаты в общую аналитику.
