Підвищення продажів за допомогою email в магазині косметики

Що було

Досить велика клієнтська база контактів - 4 500 осіб. Збиралася на протязі 1-2 років. Робота за базі раніше не велась.

Ми перевірили вихідну базу на валідність та ліквідність. І змушені були очистити її від неякісних email. За підсумком активними виявилося всього 3228 поштових адрес.

На момент початку співпраці на сайт додали можливість реєстрації та спливаючий поп-ап, що пропонував знижку за реєстрацію. Далі користувач отримував лист підтвердження реєстрації та лист після оформлення замовлення. Інших робіт за каналом не проводилося.

Що зробили

Welcome-ланцюжок

Так як впроваджувати форму підписки не було необхідності, ми одразу приступили до складання вітальної серіі ланцюжка для нових користувачів. За підсумком вона складалася з 4 листів:

1. Лист з бонусом за реєстрацію і тим, як ним скористатися.
2. Лист з програмою лояльності і її умовами.
3. Лист з перевагами кампанії.
4. Запрошення підписатися на кампанію в соціальних мережах.

Рис. 1 - Привітальний ланцюжок листів

Показники вітального ланцюжка:

Рис. 2 - Показники вітального ланцюжка

Зареєструватися користувач міг як через кнопку на сайті, так і прямо з кошика, поставивши чекбокс реєстрації. З огляду на таку специфіку збору контактів й те, що знижка давалася тільки на першу покупку, ми розділили всі нові контакти на 3 сегменти:

1. Зареєструвалися та не купили.
2. Зареєструвалися та купили.
3. Тільки купили.

Виходячи з того, до якого сегменту потрапляв користувач, йому відправлялася та чи інша кількість листів.

Для 1ї групи ми додали лист з умовами дії знижки та вдячністю за реєстрацію. Для 2ї починали ланцюжок одразу з програми лояльності. Для 3ї підготували додатковий лист - запрошення зареєструватися та отримати знижку.

Рис. 3 - Лист з пропозицією зареєструватися

Рис. 4 - Дані покупок вітального ланцюжка

За 4 місяці роботи було зібрано 2 607 нових контакти. І це при тому, що проект прийшов до нас на ведення на початку травня, коли умови карантину були більш суворими.

Показники листів welcome-серії склали 57,5% від загальної кількості продажів з email-каналу. Це пов'язано з тим, що ЦА спочатку вже була теплою та очікувала листів. Така аудиторія потенційно готова до покупки. Тому кількість замовлень і перевищує показники проморозсилок в 1,5 рази.

Подальше завдання - надати якісний сервіс та утримати клієнта, в тому числі шляхом промо й RFM-розсилок.

Рис. 5 - Схема вітального ланцюжка для тих, хто зареєструвався, але не зробив покупку

Всього за період співпраці:

• Відправили - 7 821 тригерних листа
• Відкрили - 939 осіб (12%)
• Перейшли на сайт - 161 осіб (17,2%)
• Конверсій - 22 замовлення (13,7%)

Проморозсилки

Проморозсилки ми запустили з середини червня - після того, як був підготовлений мультішаблон листа, почищена база та зареєстрований акаунт в сервісі розсилок.

Завдяки тому, що проект працює в популярній та зрозумій всім ніші, можна було погратися з контентом та розсилати не тільки акції листи, а й листи з корисним контентом.

Наприклад:

Рис. 6 - Приклад листа з розпродажем

Всього за 2 місяці було проведено 5 проморозсилок:

Рис. 7 - Показники відкриттів та переходів

За скриншом помітне зростання % відкриттів та кількості переходів. Частково це пов'язано з тим, що ми провели А/В-тестування тем листи та виявили, які працюють ефективніше.

Крім стандартної розсилки ми також тестували емодзі в темі листа. Раніше ми вже проводили подібний тест для магазину одягу та там теми без емодзі показали кращий результат.

В даному випадку теми з емодзі навпаки перемогли:

Рис. 8 - Статистика використання емоджі в темі листа

Дані:

• Відправлено - 42 912 листа
• Відкрили листів за весь період - 2469 (5,8%)
• Перейшли на сайт - 425 (1%)
• Купили - 16 (3,8%)

Тригери

На даний момент ми тільки запускаємо тригери кинутого кошика та RFM, тому важко щось говорити про їх ефективність. Лист після оформлення замовлення працював і раніше, але ми замінили шаблон, а також додали в ланцюжок лист з проханням залишити відгук.

Вихідний шаблон листа:

Рис. 9 - Вихідний шаблон листа

Шаблон після редизайну:

Рис. 10 - Шаблон після редизайну

Рис. 11 - Лист кинутого кошика

Результати

Всього за час співпраці:

• Зібрали нових контактів: 2 607
• Відправили 50 733 листи
• Відкрило: 3408 осіб (6,7%)
• Перейшло на сайт: 669 осіб (19,6%)
• Конверсії: 38 покупок (5,7%)

Разом по завершенню 3х місяців загальна база контактів склала 5 835 адрес. Тобто з моменту старту база зросла на 181,7% (1,8 раз).

Налагодили роботу всіх інструментів email-маркетингу та вивели канал на один рівень прибутковості з реферальним трафіком. При тому, що останнім займалися задовго до початку робіт з розсилками. При цьому витрати на email були значно нижче, ніж на інші види просування.

Рис. 12 - Зростання трафіку через канал email

Висновки

З огляду на той факт, що з базою не працювали зовсім, а контакти в ній були 2-3 річної давності, можна сміливо стверджувати про досить високі показники.

За час ведення проекту ми підвищили відкриття листів на 2% шляхом тестування контенту, тем листів та поступового збільшення кількості розсилок.

Збільшили в 1,8 раз базу контактів й прибутковість каналу на 2,56%. При цьому робота з новим сегментом показала найвищі результати.