Далеко не всегда есть возможность продать свой продукт здесь и сейчас.
Трипваер (от англ. tripwire – ловушка-растяжка) – тот самый инструмент, который начинает диалог с потенциальным покупателем и приводит его к финальной покупке.
Трипваер простыми словами – недорогая вещь или продукт, который способствует совершению покупки основного товара.
В воронке продаж трипваер занимает место после лид-магнита: подкормили покупателя лид-магнитом, зацепили на крючок трипваером и вытянули рыбку, продав финальный товар.
Цена трипваера, как правило, символическая. Ведь здесь главное – не получить прибыль, а расположить клиента к своей компании и товару, перекрыть его первичные страхи, подготовить к покупке основного продукта.
В офлайн-торговле трипваером часто выступают аксессуары, мелкая техника и т. д.. Ведь купить перчатки или чехол намного проще, чем пальто и телефон.
Если речь о продаже инфоуслуг или инфопродукта, то здесь трипваер может иметь самую минимальную стоимость, так как себестоимость продукта почти нулевая.
Пробники. Вряд ли многие сразу будут готовы купить дорогостоящие духи, даже не попробовав их. Другое дело, когда купил пробник и он ну уж очень понравился. Тут уже и на сами духи можно потратиться.
Рис. 1 – Пробники парфюмерии как трипваер
Программы, которые входят в комплекс услуг. Например, разработанный на месяц рацион в составе комплексной программы похудения, аудит сайта как часть полноценного SEO-продвижения, или вводная лекция-вебинар вашего курса, и т. д..
Предложите сначала одну часть целого по низкой цене, дайте человеку почувствовать необходимость в цельном продукте.
Рис. 2 – Пробный вариант системы питания
Подписка. Если ваш товар покупают по подписке, то дайте клиенту возможность убедиться в том, что он ему действительно нужен и комфортен.
Снизьте цену на первую подписку на определенный срок. Так человек точно не пожалеет денег, а время акционной подписки поможет превратить его в постоянного клиента.
Например, YouTube Music дает возможность попробовать Премиум-подписку целый месяц бесплатно.
Рис. 3 – Тестовая подписка
Некая мелочь увеличивает вероятность покупки основного товара.
В качестве трипваера стоит выбирать самые эффективные товарные позиции. Трипваер – один из первых этапов вашей конверсионной воронки.
Поэтому крайне важно, чтобы товар отлично выполнял все функции трипваера:
При выборе правильного трипваера всегда стоит начинать с глубокого анализа аудитории (полезная ссылка один и два), рынка и ключевых слов.
Несколько советов о том, каким должен быть трипваер:
Чаще всего трипваер подается в виде ограниченного временем или количеством предложения. Как правило, для него создают отдельные посадочные страницы, куда покупатель направляется после лид-магнита.
Отлично срабатывает и связка с динамическим ремаркетингом на главном сайте.
Как это работает?
Человек заходит на сайт вашего основного продукта, понимает, что дорого, либо тут еще часто играет роль неуверенность в качестве или ответственности производителя. Потенциальный клиент покидает ваш сайт и забывает про него.
Но как же быть? Клиент со сформированной потребностью, и терять таких совсем не хочется. Обычный ремаркетинг выхлопа не даст, так как приведет клиента все на ту же страницу с теми же сомнениями.
И вот тут в игру входит трипваер.
Настраиваем ремаркетинг на посетителей главного сайта и ведем их на лендинг с промежуточным товаром. И вот – ваша воронка продаж уже имеет четкие очертания.
1000 рублей кажется не такой уж большой суммой при 2000 бонусов.
Рис. 4 – Трипваер-бонус
Яркий пример трипваера – распродажа и огромные скидки. Баннер на главной странице сайта не заметит только тот, кто на него не заходит.
Рис. 5 – Распродажа как трипваер
Не просто интернет-магазин одежды, а целый сервис. Получив такое предложение по символической цене, и вещей покупать захочется в разы больше.
Рис. 6 – Подписка-трипваер
Трипваер всегда должен идти перед основным продуктом в воронке продаж, поэтому старайтесь, чтобы он также первым бросался в глаза, когда человек заходит на сайт.
Дайте потенциальному клиенту понять, что за цену, которую он готов отдать, он может получить больше, чем рассчитывал. И время, проведенное на вашем сайте, лояльность и число покупок, вырастут в разы.
Трипваер играет психологическую роль в воронке, но несмотря на это, его цель – продажи. Поэтому использовать трипваер сам по себе абсолютно неэффективно и невыгодно, он обязательно должен иметь связь с основным продуктом.
Из-за своей крайне символической стоимости трипваер не в состоянии принести прибыль, зато он является отличным источником трафика.
Чтобы инструмент принес результат, тщательно изучайте свою целевую аудиторию.
Для выбора трипваера разберите свой основной продукт на составляющие и подумайте, какая из них способна принести наибольшую первичную выгоду для вашего покупателя.
Для презентации трипваера создавайте отдельные посадочные страницы и ведите на них пользователей.
Правильный трипваер разогреет вашего потенциального клиента и направит его дальше по воронке продаж.
