Согласно данным Baymard Institute, средний показатель брошенных корзин в eCommerce составляет около 70%. Это означает, что только 3 из 10 пользователей, которые добавили товар в корзину, завершают покупку.
Для бизнеса это критическая цифра. Она означает, что значительная часть бюджета на рекламу, SEO и привлечение трафика фактически не конвертируется в продаже именно на финальном этапе воронки.
В большинстве случаев проблема не в товаре и не в спросе. Она возникает в момент, когда пользователь готов платить, но сталкивается с барьером в процессе оформления заказа.
Рассмотрим ключевые причины, по которым интернет-магазины теряют продажи на этапе корзины
Одна из наиболее частых причин отказа от покупки – появление дополнительных платежей на финальном этапе оформления заказа.
Пользователь видит привлекательную цену товара, но при checkout обнаруживает дополнительные расходы на доставку, упаковку или высокую комиссию за оплату.
На скриншоте выше – скрытые сборы при покупке билета на спектакль.
В результате фактическая стоимость покупки оказывается выше ожиданий, что снижает доверие и провоцирует отказ от заказа – покупатель еще подумает, согласен ли он оплачивать сервисный сбор и нужна ли ему гарантия возврата средств в случае отказа посещения спектакля по личным причинам. Может ли лучше потратиться на доезд общественным транспортом в оффлайн-кассу и купить билет там, без дополнительных комиссий?
Или:
Скрытые комиссии в данном случае: пункты Органически-экологическая упаковка и Приоритетная рекламация на 50 грн вместе. А может, я не желаю их оплачивать?
Как решить проблему
Не все пользователи готовы создавать аккаунт для одного заказа.
Когда магазин требует регистрации, подтверждения email и заполнения дополнительных полей, часть покупателей просто покидает сайт.
Вход в офис или регистрация на сайте.Особенно это критично для мобильного трафика, где каждое излишнее действие снижает конверсию. Да, пользователь по всей вероятности может зайти на сайт через свой Google-аккаунт, но не каждый желает его светить в сети. Однако шаг входа с помощью Google все же лучше, чем обязательная регистрация, без которой невозможно оформить заказ.
Как решить проблему
Каждое излишнее поле в форме оформления заказа снижает вероятность завершения покупки.
Если клиенту необходимо вводить много данных или переходить между несколькими шагами, часть аудитории не доходит до оплаты.
Сегодня пользователи ожидают максимально простой сценарий покупки.
Как решить проблему
Такой наглядный пошаговый процесс упрощает понимание, на каком этапе сейчас пользователь.
Пользователь может быть готов купить товар, но не находит удобного способа оплаты.
Кто-то ожидает оплату картой, кто-то Apple Pay или Google Pay, а для кого-то важна оплата частями.
На примере выше возможности Оплаты по частям нет. А могла бы быть, ведь даже для интернет-магазинов с косметикой и парфюмерией эта опция доступна.
Если способ оплаты не соответствует ожиданиям, пользователь часто не завершает покупку.
Современные платежные решения типа RozetkaPay помогают интернет-магазинам уменьшать количество шагов в checkout, объединять разные способы оплаты в одном интерфейсе и повышать конверсию за счет более быстрого и понятного процесса оплаты.
Как решить проблему
Даже хороший товар не гарантирует продажу, если пользователь не доверяет магазину.
Отсутствие отзывов, контактов, информации о доставке или возврате часто становится причиной сомнений.
Негативный отзыв на посещение оффлайн магазина, который владельцам бизнеса следует взять в работу.
Как решить проблему
Покупатели ждут мгновенной работы сайта.
Если страницы корзины или checkout загружаются слишком долго, пользователь может просто уйти. Особенно это критично во время рекламных кампаний или пиковых нагрузок.
Кроме влияния на конверсию, скорость сайта ннапрямую влияет на пользовательский опыт и ранжирование.
Google оценивает сайт через Core Web Vitals:
Як вирішити проблему
Ошибка на этапе оплаты или оформления заказа может стоить бизнесу десятков продаж каждый день.
На скриншоте выше причина отмены заказа – невозможность просчитать ежемесячный платеж – сумма к оплате становится видимой только после нажатия кнопки Подтверждение заказа. А до этого шага понять, сколько денег следует платить каждый месяц в оплату частями, невозможно. Отсюда и отказ от выкупа товара.
Как решить проблему
Не все заброшенные корзины означают потерю продаж.
Часть пользователей использует корзину в качестве инструмента сравнения или откладывает покупку на потом.
Пример работы ремаркетинга – покупатель интересуется товаром на сайте, но идет без покупки. Уже через некоторое время, просматривая прогноз погоды на другом ресурсе, он видит персонализированную рекламу этого продукта, мягко возвращающую его к заказу.
Как решить проблему
Покупатель хочет понимать не только цену, но и условия получения товара.
Если информация о доставке появляется только на финальном этапе, это создает неопределенность и снижает конверсию.
Кроме того, прозрачная информация о доставке является обязательным требованием для Google Shopping. Google Merchant Center ожидает, что пользователь должен четко видеть условия доставки, сроки и стоимость. Отсутствие или некорректные данные могут привести к ограничению показов товаров в торговых кампаниях.
Как решить проблему
В большинстве интернет-магазинов мобильный трафик уже превышает 60-80% всех посещений.
Если кнопки слишком маленькие, формы неудобны или часть элементов некорректно отображается на смартфонах, конверсия может падать даже при качественном трафике.
Удобная мобильная оплата через Google пей: есть варианты оплаты с указанными поддерживаемыми платежными сервисами.
Как решить проблему
Для многих товаров именно цена становится барьером для покупки.
Особенно это касается техники, мебели и товаров с высоким средним чеком.
Возможность оплатить части часто значительно повышает конверсию и средний чек.
На примере выше мы видим 4 варианта оплаты товара, включая Оплату частями. Причем наряду с предложенными банками имеется расчет суммы платежа и количества платежей.
Показательным примером является акция monobank для техники Apple. Банк предложил оплату частями на 20 платежей вместо стандартных 10. По словам CEO monobank Олега Гороховского, за первые три дня кампании пользователи оформили около 47 тысяч заказов на сумму более 1,42 млрд. грн.
Этот кейс демонстрирует простую закономерность: снижение финансового барьера влияет на рост продаж.
Как решить проблему
Многие магазины теряют продажи просто потому, что не возвращают пользователей.
На самом деле, значительную часть клиентов можно вернуть через автоматизированные сценарии коммуникации.
Работа бренда с брошенной корзинкой – триггерное письмо с напоминанием о забытых товарах и призывом к действию, пока позиции еще налицо.
Как решить проблему
Брошенная корзина – это не всегда потерянный клиент. В большинстве случаев это сигнал о барьере, который мешает завершить покупку
Интернет-магазины часто концентрируются на привлечении нового трафика через SEO, рекламу или социальные сети, но недооценивают важность финального этапа воронки. В то же время, даже небольшие улучшения checkout, скорости сайта, способов оплаты или условий доставки могут дать ощутимый рост продаж без увеличения рекламного бюджета.
Прежде чем вкладывать дополнительные средства в привлечение новых посетителей, следует убедиться, что текущие пользователи могут легко и беспрепятственно завершить покупку. Именно на этом этапе часто находятся самые быстрые точки роста для eCommerce-бизнеса.
