Таргетована реклама в Facebook та Instagram - це потужний інструмент для бізнесу, який дозволяє охопити цільових клієнтів. Таргет має спільні риси з послугами контекстної реклами, та налаштування таргету проводиться через Facebook Ads Manager, де рекламодавець обирає певні інтереси аудиторії, її демографічні та географічні показники, що може бути важливим для місцевих користувачів. Надалі користувачам з обраними характеристиками демонструватимуться рекламні оголошення.
Стосовно товарів тактичного одягу та військового спорядження компанія Meta має сувору політику — щодо просування вогнепальної зброї, аксесуарів для модифікації зброї, вибухових речовин тощо. Цілком ймовірно, що така реклама буде відхилена або видалена. Проте рекламодавець може розміщувати рекламу продуктів, які безпосередньо не продаються як частина клинкової зброї, за умови, що вони орієнтовані на людей віком від 18 років (щодо вогнепальної - Facebook обмежує відображення зазначеного контенту для осіб, що не досягли 21 року). Необхідно дотримуватися рекламної політики платформи, яку ми використовуємо. Розуміючи це на старті, ми мали ретельно опрацювати та відібрати ті товари, котрі соцмережі дозволяють запускати в рекламу — знаряддя для гірських походів, оптику, товари для захисту органів слуху, портативні електростанції, одяг та взуття тощо.
Як нам вдалося налаштувати рекламу для магазину тактичного одягу, військового спорядження та який вона дала результат, читайте в кейсі.
Клієнт — магазин військової амуніції
Наш клієнт — магазин тактичного одягу та військового спорядження відомих європейських брендів (Mil-Tec, Helikon-Tex, Magnum тощо). На ринку України компанія працює з 2019 року.
Пріоритет роботи — висока якість за доступною ціною. Магазин не пропонує реплік чи бюджетних копій та підробок товарів.
Головні конкурентні переваги магазину:
- якість (товару магазину оригінальні, привезені з Європи);
- помірна ціна;
- швидке доставлення;
- можливість обміну товару в разі, якщо позиція не підійшла.
Власник інтернет-магазину шукав нові шляхи розвитку бізнесу в інтернеті й звернувся в ITForce у березні 2023, адже знайшов нас на платформі freelancehunt за відгуками. Мета звернення — залучення потенційних клієнтів та збільшення цільового трафіку на сайт. До того часу послугами SMM-просування не користувався.
Налаштування таргетованої реклами для магазину тактичної амуніції
Сайт замовника розташований на платформі prom.ua, що мало для нас певну перевагу в налаштуваннях таргету. Рекламу планувалось показувати цілодобово на 2 пристроях:
- мобільні телефони;
- десктопи.
Регіони показу — вся територія України крім окупованої частини.
Компанія Meta має низку вимог до запуску реклами:
- наявність сторінок Facebook та Instagram (мають містити принаймні 3 публікації);
- чинний рекламний кабінет Facebook Ads Manager;
- фід з товарами, котрі будуть рекламуватися.
До звернення в ITForce власник магазину тактичної амуніції не використовував рекламні можливості Facebook та Instagram й не мав на платформах бізнес-сторінок, котрі є необхідною умовою для запуску реклами.
Перше, з чого ми почали співпрацю — створили бізнес-сторінки Facebook та Instagram й привʼязали їх до акаунта клієнта.
Другий крок — встановлення Facebook Pixel на сайт. Зазвичай клієнти самостійно встановлюють Pixel, проте у цьому проєкті встановленням коду на сайт займався спеціаліст.
Третім кроком була підготовка товарного фіда. Клієнт надав нам доступ до сайту, тож генерування фіда виконував наш спеціаліст.
Товари військової тематики мають обмеження до показу. Наприклад, заборона стосується ножів та іншої клинкової зброї. Варто зважати на те, що іноді політика Meta помилково включає до категорії клинкової зброї й мультитули, тож спеціалістка вручну тестувала та перевіряла всі товари. Якщо певні з них були помилково розпізнані Meta як зброя, ми звертались за допомогою до сапорту, щоб якомога коректно ввести в рекламу всі товари.
Цільова аудиторія сайту військового спорядження
Асортимент товарів магазину достатньо різноплановий, й продукція може знадобитись користувачам з різними інтересами та хобі, адже магазин пропонує для купівлі намети, тактичний та непромокаючий одяг, надувні подушки, компаси, взуття тощо. Такими різноманітними товарами можуть користуватись як військові, так і туристи, рибалки тощо.
Клієнт зазначив, що основною аудиторією покупців магазину тактичної амуніції є:
- військові та їх дружини;
- люди, які люблять відпочивати на природі.
Ми розробили стратегію розвитку реклами й план запуску кампаній. Перелік підготовчих робіт перед налаштуванням таргетованої реклами містив наступні етапи до виконання:
- надання переліку пріоритетних товарів для просування — виконується замовником;
- підготовка рекламних банерів — закріплена за дизайнеркою.
Далі SMM-спеціалістка запускає рекламні кампанії: створює аудиторії та оголошення різних форматів.
Для тестування рекламних оголошень ми обрали 3 рекламні цілі:
- трафік — для залучення на сайт зацікавлених користувачів;
- продаж — основна ціль співпраці;
- повідомлення — кампанія, яка дозволяє розширити кількість майданчиків для збуту товару (повідомлення в Дірект Instagram).
Приклади налаштованих оголошень:
Рис. 1 - Приклади налаштованих оголошень
Тестування показало, що ціль Повідомлення себе не виправдовує — користувачі рідко уточнюють інформацію в Діректі. Вони купують товари одразу після переходу з рекламного оголошення, тому надалі ми сконцентрували увагу на покупках через сайт, а кампанію з метою Повідомлення вимкнули.
Попри те, що SMM-спеціалістка перед запуском реклами вручну перевіряла товари для просування, ми стикнулись з блокуванням акаунту. Й періодично стикаємося з тим, що правила Facebook або ідентифікують товари не зовсім коректно, або взагалі блокують можливість їх рекламувати. В таких випадках ми працюємо з техпідтримкою соцмережі: надсилаємо запити на повторну перевірку чи розблокування.
Також під час співпраці з метою підвищення цінності покупки ми для тестування виокремили сегмент товарів вартістю 1000+ грн.
Рекламний бюджет на початку роботи з проєктом був обмежений - $500 на місяць. Але, враховуючи позитивну динаміку вже у перші кілька тижнів, він почав зростати. Зараз в роботі маємо бюджет на рекламу, який значно перевищує стартовий.
Результати таргетованої реклами для сайту тактичної амуніції
Командна робота "клієнт-менеджер-спеціаліст", яка сформувалась під час співпраці, дуже позитивно відображається на динаміці проєкту.
Результати першого місяця робіт
Ми протестували наступні групи аудиторій з релевантними магазину цільовими інтересами:
- чоловіки;
- жінки;
- всі відвідувачі сайту;
- групи аудиторій з певними інтересами.
Другим етапом тестували:
- Lookalike-аудиторії;
- ретаргетинг на користувачів, які відвідували сайт.
В перший час в акаунті замовника працювало 8 рекламних кампаній з різними цілями та налаштованих на різні аудиторії.
Запущені рекламні кампанії принесли клієнту:
- 396 додавань товару в кошик;
- 209 оформлених трансакцій;
- $5,7 становила ціна за покупку.
Маємо дані щодо ефективності соцмереж як окремих каналів продажу:
Рис. 2 - Ефективність місць розміщення реклами за перший місяць співпраці
На прикладі деяких рекламних кампаній бачимо, що загалом Facebook приносить більше продажів, а в окремих рекламних кампаніях ціна за покупку там нижча за Instagram. Проте ефективними є й розміщення реклами в Audience Network та Messenger. Тобто неможливо впевнено сказати, що одна з платформ більш пріоритетна.
Станом на серпень 2023 в акаунті клієнта працювало близько 20 рекламних кампаній. Маємо зазначити, що користувачі певних операційних систем можуть не дозволяти ділитись даними й через це показники реклами мають похибку, тобто відображені не повністю.
Дані щодо результатів роботи реклами за 6+ місяців співпраці:
Рис. 3 - Результати роботи таргетованої реклами за 6 місяців співпраці
- 5 667 додавань в кошик;
- 3 008 покупок;
- 7,93 середнє значення ROAS для реклами магазину;
- $5,95 середня ціна покупки з таргетованої реклами.
Дані щодо шляху конверсій відвідувачів:
Рис. 4 - Шляхи конверсій користувачів
Бачимо, що перша та наступна взаємодія користувачів з рекламою, котрі завершуються конверсією, трапляються саме через канал реклами в Facebook та Instagram. На завершальному етапі відвідувачі взаємодіють з сайтом клієнта через контекстну рекламу. Можемо прослідкувати приблизний шлях:
- користувач з відповідними інтересами та демографічними характеристиками бачить рекламу товарів в соцмережах;
- клікає на неї й переходить на сайт нашого замовника, де ознайомлюється з товарами;
- наступна точка дотику з сайтом трапляється також через соцмережі (попередньо взаємодіючи з сайтом у разі відсутності покупки користувач потрапляє в аудиторію для ретаргетингу, який і стає другою точкою дотику та повторно мотивує користувача);
- остання точка дотику, котра завершує сеанс конверсією, — це перехід на сайт з контекстної реклами (тобто в пошук вбивається запит з необхідним товаром, й далі у видачі користувач клікає на рекламні оголошення, а не на органічну видачу).
За кількістю взаємодій конверсії з соцмереж посідають 2-е місце (цільова дія здійснена з реклами в Facebook чи Instagram). На 3-й позиції маємо канал Direct (прямі заходи, тобто сайт збережений в закладках браузера, або ж користувач пам’ятає назву ресурсу й прямо вводить в строку назву домену). Окрім очевидних переваг (покупки), можемо стверджувати, що таргетована реклама додатково сприяє підвищенню впізнаваності сайту.
Станом на серпень 2023 ми почали тестувати аудиторію тих користувачів, котрі залишили кошик 14 днів тому (це ті відвідувачі сайту, які обрали товар, додали його до кошику, але не зробили замовлення). Маємо попередні дані:
Рис. 5 - Результати роботи групи оголошень Кинули кошик (14 днів)
Дані групи оголошень Кинули кошик (14 днів):
- 154 оформлених трансакцій;
- 11,9 ROAS;
- $5,31 ціна за покупку.
Аудиторія користувачів, котрі залишили кошик 14 днів тому, виявилася ефективною — маємо 154 додаткових покупки. Дану аудиторію продовжуємо опрацьовувати та залучати до процесу завершення обраних покупок.
Порівняння першого та останнього місяців роботи (беремо період, коли реклама вже працювала деякий час):
Рис. 6 - Порівняння періодів початку й останнього місяця співпраці
- +207,84% приріст користувачів;
- +254,84 сеансів здійснили відвідувачі сайту;
- +316,22% сеансів з взаємодією (корисні дії — це клік на кнопку тощо);
- +179,86% конверсій принесла таргетована реклама;
- +304,24% приріст доходу.
За 6 місяців роботи таргетована реклама принесла клієнту 3 008 продажів з середньою вартістю покупки $5,95. Замовник оцінив позитивну динаміку та продовжує розвивати новий канал трафіку та продажів. Розроблена нами стратегія розвитку приносить значний ефект, що доводить поточний кейс.
План робіт на наступні періоди:
- аналіз рекламних кампаній та їх оптимізація;
- вимкнення неефективних РК;
- створення нових кампаній;
- збільшення та перерозподіл бюджету між кампаніями;
- перегляд товарів, які показують низькі результати;
- оптимізація цілей реклами;
- тестування нових аудиторій.
В рамках узгодженого бюджету, який розвивається пропорційно зі збільшенням прибутку від таргетованої реклами, ми продовжуємо працювати над оптимізацією кампаній та масштабуванням результатів.
