До звернення до нас клієнт самостійно працював з каналом email-маркетингу. Зрідка та несистематично запускав промо-розсилки через сервіс Mailerlite з різними інфоприводами (знижки до свят, розпродажі, нові надходження товарів). Замовник мав намір підвищити ефективність цього каналу та спробувати нові інструменти розсилок.
*Бренд одягу та сайт клієнта ми не називаємо, оскільки пов'язані NDA.
Що було
- загальний трафік - 55 792 користувачів;
- частка email - 466 відвідувачів;
- email база - 8000 адрес (оббирати протягом декількох років через форми замовлень).
Рис. 1 - Дані на початку робіт (жовтень, Google Analytics)
Вихідні показники клієнта за місяць самостійних розсилок:
- переходів на сайт через листи - 466 користувачів;
- завершених продажів через канал - 20.
Хід робіт:
Ми проаналізували розсилки, з якими працював клієнт (інфоприводи, текст, верстка шаблону). І з'ясували, що необхідно зробити:
- редизайн листів та заготовку шаблону;
- розробити та впровадити ланцюжок тригерів;
- підготувати інфоприводи й скласти контент-план розсилок;
- впровадити форму підписки на сайт та привітальний ланцюжок.
Для зростання повторних продажів та повернення клієнтів провели RFM-сегментацію та впровадили тригерні ланцюги за кожним сегментом підписників.
- регулярні проморозсилки.
Сервіс для розсилки - Esputnik. Витрати на сервіс - 950 грн/місяць.
Що включали проморозсилки:
- інформацію про акції на сайті;
- добірки образів та lookbook'і.
Листи з добірками розсилалися всієї зібраної базі клієнтів.
- форма підписки.
Коли користувач потрапляв на сайт, він бачив спливаюче вікно з пропозицією підписатися на новини та отримати бонус:
Рис. 2 - Форма підписки на розсилку
- привітальний ланцюжок листів.
Її ми розробили для збору нових підписників:
- після заповнення форми лист з підтвердженням підписки відправлявся автоматично:
Рис. 3 - Приклад листа з підтвердженням підписки
Коли користувач підтверджував підписку, він одержував 2 вітальний лист із подякою та подарунком.
- лист з бонусом:
Рис. 4 - Приклад листа з бонусом
На 3 день після підписки ми відправляли лист із запрошенням приєднатися до бренду в соціальних мережах:
Рис. 5 - Лист-запрошення долучитися до бренда у соцмережах
Ми не кидали підписників, ми підігрівали їх готовність зробити покупку листом з описом переваг магазину:
Рис. 6 - Лист з описом переваг магазину
На 5 день відправляли лист з пропозицією заповнити інформацію про себе в особистому кабінеті (наприклад, дату народження), щоб далі отримати бонус або подарунок до свята:
Рис. 7 - Лист з пропозицією розповісти про себе
Для тих же підписників, хто протягом 7 днів не скористався знижкою, ми відправляли нагадування про те, що людину все ще чекає подарунок:
Рис. 8 - Приклад листа з нагадуванням про невитрачений бонус
Підсумок привітальних розсилок:
- база передплатників +2 373 контакту;
- переходи на сайт +2684;
- покупок +95.
Рис. 9 - Дані Google Analytics після запуску привітальної серії листів (листопад)
Порівнюючи отримані показники з вихідними даними, ми домоглися зростання кількості транзакцій в 5 разів і доходу майже в 6 разів.
Хоча головними завданнями, які ми ставили перед початком розсилки з вітальною серією листів, були:
- розширення бази підписників;
- комунікація з новими користувачами;
- формування лояльності передплатників;
- знайомство з брендом.
Після такого успішного старту ми перейшли до налаштування тригерів "Кинутий кошик" та "Покинуті перегляди".
В грудні ми використовували 2 види розсилок:
- промо - регулярні розсилки по всій базі з акціями, новинками і т. п .;
- тригерні за кинутими кошиками та результатам пошуку.
Рис. 10 - Приклад тригерного листа з кинутим кошиком
Підсумки за місяць:
Тригерні листи:
- тригери - 968 відвідувачів;
- замовлень +159.
Рис. 11 - Дані тригерних розсилок (грудень, Google Analytics)
Загальні показники:
- база виросла ще на 2 000 контактів;
- загальний трафік з розсилок + 4 050 відвідувань;
- замовлення все розсилки + 246.
3 рядок графіка - дані з самостійної розсилки клієнта. Це відкладені перегляди - ймовірно, користувачі зберігали той лист у вхідних мейлах. А перед НР знову відкривали його та переглянули пропозиції. Ось звідси отриманий додатковий трафік з цього каналу.
Рис. 12 - Загальні дані за грудень
І результат, що ми отримали за 2 місяці роботи з проектом:
- частка трафіку з email - 6 155 відвідувачів;
- транзакцій з email - 361;
- email база +4 373 контакту за 2 місяці.
Рис. 13 - Дані результативності каналу email за 2 місяці
Промо-розсилки та тригерні мейли спрацювали на одному рівні - 172 транзакції проти 162.
Рис. 14 - Графік зростання показників після впровадження email-розсилок за усіма напрямками
Загальний приріст трафіку по всіх каналах склав 372%. Продажі при цьому зросли на 2 330%.
Результати:
Разом за 2 місяці роботи з замовником ми в 13 разів підвищили відвідуваність сайту через поштові відправлення, оптимізували канал email продажів та впровадили нові види розсилок (тригерні, привітальні).
Ми розширили базу підписників на 54%, збільшили прибутковість каналу email у 23,3 рази. За нашими підрахунками, за 2 місяці розсилок кожна 17а людина з бази підписників відкрила листа та перейшла за посиланням, зробила на сайті покупку. Прекрасний результат, так? Звичайно, інфоприводи були конверсійні - все листопадові та грудневі свята. Жіночий одяг - товар зі швидким строком прийняття рішення, хоч й відноситься до ніші спонтанних покупок. Але, якби не email-розсилки, такий результат був би недосяжний - досить подивитися на вихідні дані, з якими до нас прийшов клієнт.
Які найголовніші чинники результативної роботи з каналом email продажів? Регулярність та методичність. Слід пам'ятати про утримання уваги користувачів: краще ще раз нагадати про себе листом та підтримати контакт з підписником, ніж кинути його на півдорозі воронки продажів. Ось чому наша привітальна розсилка на збільшення бази контактів містила 6 листів. Саме тому вона відмінно спрацювала. І саме тому ми доповнювали її роботою з тригерами. Так канал email-продажів показав ще кращий результат.
