Електронна комерція як сфера діяльності

1. Що таке e-commerce

В широкому сенсі, коли ви щось купуєте чи продаєте у мережі, це і є ecommerce. Тобто електронна комерція – це купівля та продаж товарів та послуг через інтернет.

Рис. 1 – Варіанти оплати через інтернет

Якщо говорити простими словами, то електронна комерція — це будь-яка транзакція, здійснена з електронного пристрою (смартфон, планшет, десктоп), який має вихід в інтернет.

Тобто продавець засобами онлайну просуває свою продукцію в мережі, покупець переглядає надані торгові пропозиції на сайті чи в застосунку, обирає потрібні товари чи послуги та оплачує замовлення прямо в мережі.

2. Переваги електронної комерції

Виділимо найважливіші переваги купівлі будь-чого онлайн.

• Цілодобова доступність. Сайти електронної комерції доступні 24/7 (крім випадків запланованих техробіт чи збоїв), що спрощує доступ до покупок. Офлайн-магазини натомість працюють за певним графіком (й не завжди кожен день).
• Швидкість доступу. Сайти електронної торгівлі як правило працюють швидко, натомість в офлайн-магазині можуть бути черги. Сторінки сайтів завантажуються за кілька секунд й процес оформлення замовлення займає менше 5 хвилин часу.
• Широкий асортимент. Будь-який маркетплейс має значно ширший вибір товарів, ніж його офлайн-представництво. Адже немає потреби зберігати кожну товарну одиницю на полицях фізичного магазину. Електронна комерція дозволяє пропонувати товари, які знаходяться на складі компанії (чи в постачальників). Магазини, які існують виключно в інтернеті, можуть пропонувати споживачам асортимент, недоступний в іншому місці, таким чином створюючи ексклюзивність та відчуття обмеженості пропозиції.
• Легка доступність. Клієнти в офлайн-магазинах можуть мати труднощі з пошуком певного товару чи його модифікації (причина – див. пункт вище). Клієнти онлайн-магазинів можуть переглядати сторінки продуктів у реальному часі та користуватись пошуком на сайті, щоб знайти товар та дізнатись, чи в наявності він, чи можлива доставка в його місто й протягом якого часу вона здійснюється.

Рис. 2 – Наявність товару в магазині за конкретною адресою

• Міжнародне охоплення. Офлайн-магазини продають товари тим, хто завітав до фізичного представництва. Магазини з підключеною електронною комерцією серед покупців мають весь світ (у разі, якщо компанії здійснюють міжнародну доставку).

Рис. 3 – Варіанти доставки (міжнародна та всередині країни)

• Нижча вартість. Підприємства електронної комерції уникають витрат, пов’язаних з роботою офлайн-магазинів (оренда, запаси, зарплата персоналу, страхування, податки на майно тощо). Вартість онлайн-роботи часто нижча. Проте онлайн-магазини мусять турбуватись про доставку та складування.
• Персоналізація та рекомендації продуктів. Сайти електронної комерції можуть відстежувати історію перегляду, пошуку та покупок користувачів на сайті. Вони можуть використовувати ці дані, щоб надати персоналізовані рекомендації щодо продукту. Реалізується це функцією Купують разом, Схожі товари, Товари з вашого віш-листа знов в наявності і т. ін..

Рис. 4 – Розділ Вас може зацікавити

• Переспрямування клієнтів. Під час перегляду онлайн-вітрини магазинам легше привернути увагу користувачів до розміщеної на сайті реклами та спливних вікон, націлених на певну мету.

Рис. 5 – Акції у спливному вікні та Схожі товари

Захопити увагу споживача, який вже відвідав сайт та запропонувати йому інші товари легше та дешевше, ніж залучити нового клієнта з інтернету.

3. Недоліки електронної комерції

Електронна комерція — зручна модель роботи в онлайні. Проте має й свої недоліки, про які нижче.

• Обмежене обслуговування клієнтів. Якщо у клієнтів виникають питання щодо товару в офлайн-магазині, вони звертаються за допомогою до консультанта на місці. Сайти з онлайн-торгівлею також мають можливість звернення за консультацією, проте співробітник магазину може надавати підтримку лише в певні робочі години. Чат-боти з онлайн-допомогою можуть бути складними для навігації або не в змозі відповісти на конкретні запитання користувача.
• Неможливість доторкнутися до товару. Перегляд зображень на сторінці (або навіть 3D-тур) здатні надати уявлення про продукт, проте в реалі картинка може відрізнятися від очікування. Й тоді товар доведеться повернути (й зазвичай повернення відбувається за кошт покупця).
• Час очікування. У фізичному магазині клієнт оплачує товар й одразу забирає його для використання. В онлайн-магазині доведеться почекати деякий час на доставку.
• Висока конкуренція. Конкуренція в онлайні вища за офлайн саме через низький поріг входу на ринок (див. пункт Переваги). Тому бізнеси мусять мати продуману стратегію роботи в мережі та займатись SEO-просуванням, аби сайт був конкурентоспроможний.
• Безпека. Будь-хто може створити автентичний вашому сайт й заробляти на ньому шахрайськими методами (від надсилання покупцям підробок до викрадення особистих даних користувачів, й зокрема — даних кредитних карток). Легальні сайти з електронною комерцією також несуть ці ризики (якщо такий сайт зламають, клієнтські дані попадуть шахраям). Витік даних може завдати шкоди репутації продавця.

Недоліків налічуємо багато, та значущі переваги електронної торгівлі їх перекривають.

4. Види електронної комерції

Існує 6 основних видів електронної комерції. Головна їх відмінність полягає в сторонах, які взаємодіють між собою (постачальник, споживач, адміністрація/уряд).

B2C. Компанії онлайн-торгівлі B2C продають товари та послуги безпосередньо кінцевому споживачу — тому, хто використовуватиме куплений товар.

Тип бізнес-моделі B2C використовується для продажу товарів (побутова техніка, одяг тощо), послуг чи інформації (наприклад, мобільний застосунок для тренувань з фітнесу). Модель B2C найбільш поширена. Це те, що переважна більшість розуміє під електронною комерцією.

Приклад – olx, prom.ua.

B2B. Бізнес продає свої товари чи послуги бізнесу (тобто тим самими споживачам, але у вигляді компанії).

Трансакції B2B передбачають більші обсяги постачання, кращі специфікації та довший час виконання. Як приклад — замовлення послуг SaaS-сегменту (встановлення ПО) на десктопи працівників компанії. Й це може бути не одноразова послуга.

До речі, міжнародний майданчик для онлайн-аукціонів eBay від початку позиціював себе як платформа для С2С, але згодом став відкритим для В2В та В2С.

C2C. Від споживача до споживача. Платформи електронної комерції дають можливість споживачам пропонувати свої товари іншим споживачам.

Оголошення на подібних сайтах можуть відбуватися по типу аукціону (як аукціони на eBay). Завдяки технологіям платформи електронної комерції C2C дають споживачам можливість напряму без участі компаній купувати та продавати товари. Зазвичай подібні відносини регулюються третьою стороною — платформою, на якій розміщені оголошення. Там же відбувається процес оплати. Тому подібний вид відносин коректно назвати споживач-бізнес-споживач.

Як приклад — сайти продажу вживаних товарів на кшталт olx чи shafa.

C2B. Від споживача до бізнесу. Тип електронної комерції, у якому споживачі продають свої продукти та послуги компаніям (наприклад, курси менеджменту для тімлідів). Тобто це протилежний тип комерційної моделі B2C.

Зрозумілим прикладом бізнесу B2C є сайти з працевлаштування (work.ua) та фотостоки з можливістю придбання фотографій професійних фотографів.

D2C. Прямий до споживача. Компанія продає товари та послуги безпосередньо споживачам онлайн без залучення посередників чи дистриб’юторів.

Рис. 6 – Модель прямих продажів D2C

Тобто можемо сказати, що прикладом моделі D2C є будь-який монобрендовий магазин, який виробляє товари власноруч (має власне виробництво) та просуває їх цифровими каналами (наприклад, рекламою в соцмережах).
Бренди власноруч будують воронки продажів та просувають себе в діджитал. Клієнти взаємодіють напряму з брендом, й у разі позитивного досвіду довіра до бренду збільшується, й кожен постійний клієнт має високу CLV (пожиттєва цінність клієнта). На додаток, постійні клієнти на основі власного досвіду рекомендують бренд іншим, т. ч. стаючи адвокатами цього бренду.

B2A. Бізнес-адміністрування. Це транзакції, які здійснюються в онлайні між компаніями та органами державного управління чи уряду.

Модель B2A стосується придбання юридичних документів, реєстрів, соціального страхування, зайнятості тощо. Підприємства можуть надавати їх уряду в електронному вигляді.

C2A. Споживач — адміністрація. Модель C2A стосується онлайн-транзакцій, які здійснюються між споживачами та органами державного управління чи уряду. Уряд рідко купує продукти чи послуги у фізичних осіб, але люди часто використовують електронні засоби у сферах соціальної безпеки, податків, здоров’я (подання звітності, запис на прийом тощо.

5. Приклади бізнес-моделей e-commerce

Розглянемо найпоширеніші приклади моделей електронної комерції.

• Дропшипінг. Модель передбачає продаж товарів, які виготовлені третьою стороною. Це найпоширеніший та найпростіший варіант бізнесу, адже модель передбачає низькі початкові витрати на запуск (порівняно з власним виробництвом). Проте модель роботи дропшипінгу має значну конкуренцію.

Прибуток у дропшип-моделі розраховується як різниця між ціною, яку платить покупець, та ціною, яку дропшипер стягує з бізнесмена.

Приклади дропшипінгової моделі – Shopify, Etsy, Розетка.

• Роздрібна та гуртова торгівля. Це продаж та купівля товарів в інтернеті. Модель містить низькі ризики для старту, адже гуртовий продавець має справу з товарами брендів, які вже якийсь час наявні на ринку та мають певний споживацький попит.

Головні ризики моделі: значна конкуренція, залежність від постачальників, позиціювання бізнесу серед інших.
Можливий прибуток зазвичай вищий, ніж в моделі дропшипінг, але менший, ніж при власному виробництві.

Приклади — будь-які сайти інтернет-магазинів.

• Власне виробництво. Передбачає наявність ідеї (нової унікальної чи вже наявної). Власне виробництво потребує великих фінансових вливань на початковому етапі.

Головні переваги моделі: низька собівартість одиниці продукції, контроль якості та ціни на товар. Також виробництво власного продукту дає більший дохід у порівнянні з гуртовою торгівлею чи дропшипінгом.

• Краудфандинг (громадське фінансування). Передбачає збір коштів на онлайн-платформі від звичайних споживачів для розвитку якогось нового проєкту.

Модель краудфандингу застосовується, коли ініціативні особи не мають власних коштів чи інвестора для реалізації ідеї. Зібрані краудфандингом кошти йдуть на втілення проєкту, проте, якщо він виявиться неуспішним, гроші, зібрані за допомогою краудфандингу, не повертаються.

Приклад — платформа Спільнокошт, де збираються кошти на соціальні проєкти.

• Цифрові продукти. Це нефізичні активи, які можна необмежено продавати в мережі.

Витрати на виробництво цифрової продукції можуть бути високими, проте витрати на продаж невеликі (як правило, доставка здійснюється онлайн у вигляді завантажень з сайту тощо). Головний ризик роботи моделі — піратство та крадіжка для власного прибутку.

Приклади: фотографії, NFT-товари, маски та пресети для соцмереж, шаблони, плагіни тощо.

• Послуги. Це всі види сервісів, які можна запропонувати споживачам.

Конкуренція серед надання послуг велика. Як і в роздрібній торгівлі, підприємцю слід якось виділити себе серед інших компаній, винайти власне УТП для залучення клієнтів (ціна, післяпродажний сервіс, супутні послуги тощо). Витрати на виробництво — це оплата труда працівників, які надають послуги, витрати на оренду приміщення для надання послуг і т. ін..

Приклад — бізнес з надання послуг з просування сайтів в інтернеті, різні види онлайн-навчання тощо.

Оплата за товари чи послуги в приведених бізнес-моделях здійснюється за допомогою сервісів онлайн-платежів.

Поширені українські сервіси для здійснення онлайн-оплати:

• LiqPay — сервіс для інтернет-еквайрингу від Приват банка.
• WayForPay – сервіс для прийому платежів на сайті.
• Novapay – сервіс інтернет-еквайрингу від Нової Пошти.
• EasyPay – сервіс онлайн-оплат, переказів в інтернеті.
• iPay.ua — платформа для переказів, оплати комунальних послуг тощо.

Початківцю слід ретельно ознайомитись з перевагами та відгуками щодо кожного сервісу, та обрати прийнятний та відповідний своїм бізнес-задачам.

6. Як створити власний проєкт електронної комерції

Зупинимось на основних моментах зі створення ecommerce-проєкту, адже тема надто обширна й доцільно її розібрати в окремій публікації.

Все починається з аналізу ринку: чи є вже на онлайн-ринку подібні реалізовані ідеї, як саме вони відтворені, чи є популярним бізнес та чи прибутковий він. Від ситуації на ринку залежить вибір ніші, рентабельність вкладень та доцільність бізнесу.

УТП та цінність товару/послуги

УТП — це те, що відрізнятиме саме ваш бізнес від конкурентів (наприклад, ексклюзивність товарних пропозицій, система лояльності тощо) та що залучатиме споживачів.

Рис. 7 – Емоційне забарвлення товару як варіант залучення клієнтів

Для визначення цінності, яка надаватиметься клієнтам, слід визначити цільову аудиторію — ту, для якої створюється онлайн-бізнес. Й запропонувати потенційним покупцям саме те, чого вони прагнуть та очікують. Саме цінність товару чи послуги оплачують споживачі. Й цю цінність потрібно знайти чи створити, аби мати попит на свою продукцію.

Ринкова ніша

Прибутковість бізнесу залежить від обраної ринкової ніші. Як знайти перспективні ринки? Дослідити середовище.

• Google Trends за допомогою аналізу пошукових термінів показує популярні сфери для розвитку.
• Google Ads Keyword Planner також надає інформацію про попит споживачів — що саме вони шукають для купівлі та якими словами.

Обидва інструменти дають розуміння актуальності та сезонності продукту.

Аналіз конкурентів допоможе знайти їх слабкі сторони, він покаже, на що слід звернути посилену увагу при розробці стратегії розвитку, щоб отримати певні переваги вже на моменті розробки бізнесу в онлайні.

Рис. 8 – Переваги застосунку Сільпо перед конкурентами (пропозиції розміщені на 1 екрані)

Далі настає етап обрання платформи для роботи: створення власного сайту або вибір наявного торговельного онлайн-майданчика.

Поради для початку роботи з власним онлайн-бізнесом:

• шукайте нові ідеї;
• дослідіть ринок (чи є попит на обраний товар);
• знайдіть виробників чи постачальників продукції;
• визначте платформу для онлайн-продажів (власний сайт, наявний майданчик тощо);
• розробіть стратегію роботи в інтернеті та методи просування;
• почніть залучати клієнтів.

Споживчі вподобання змінюються, тож бізнесу потрібно мати актуальні дані щодо потреб споживачів. Отже, моніторинг обраного ринку є постійною задачею до виконання.