После успешного сотрудничества на украинском рынке заказчик обратился к нам повторно — на этот раз для стратегического выхода и масштабирования на рынки Европы.
Первоначальные настройки РК для Европы
Основными целями определили:
- лидогенерацию,
- привлечение целевого трафика на сайт,
- популяризацию бренда.
Дополнительно запланировали запуск отдельной кампании для украинцев в Европе (с акцентом на промокоды, поскольку от этой аудитории поступало большое количество заказов). Показы объявлений в режиме 24/7 на мобильных устройствах и ПК. Бюджет был динамичным.
Кампании были рассчитаны на Германию и Европу в целом. Специальный таргетинг для украинцев за рубежом охватывал 4 ключевые страны: Германию, Польшу, Чехию и Испанию. В дальнейшем под Германию мы создали отдельный рекламный аккаунт. На ретаргетинговую кампанию была настроена РК Покупка с использованием в РК товарного фида.
В феврале на созвоне-встрече согласовали:
- Визуализация товаров: на фоне баннеров показывать назначение продукта.
- Акционные баннеры должны содержать меньше текста, также были утверждены более крупные визуальные акценты на скидки.
- Доверие и узнаваемость: планировался запуск имиджевой рекламы с видео с производства.
Из-за дефицита бюджета на широкую географию старые кампании замерли, поэтому все неактивные РК мы отключили. Для масштабирования оставили 2 РК с целью Продажи, которые имели наибольший потенциал: ITF_продаж_товари (Германия) и ITF_продаж_укр (Европа). Масштабирование решили начать поэтапно.
В кампании для Германии (ITF_продаж_товари) убрали лишние интересы, чтобы расширить аудиторию, и подняли бюджет. В РК для украинцев в Европе (ITF_продаж_укр) согласовали более высокий бюджет и сузили географию, оставив только Германию, Польшу, Чехию и Испанию (остальные страны отключили). Клиенту отправили на согласование новую РК со свежим видеороликом под цель «Узнаваемость бренда».
В марте 2024 из-за отсутствия конверсий и выгорания креативов мы предложили остановить 3 РК:
- ITF Европа (укр. аудитория) корзина
- ITF_продаж_товари (Германия)
- ITF_німеччина_трафік
В активном статусе оставили только кампанию ITF_video_traffic (с видеороликом) под цель Вовлеченность, которую запустили 19 марта.
В марте мы также переориентировались на стратегию «ЦА → Продукт». Поскольку товаров было более 300, оказалось эффективнее сначала выделить сегмент аудитории (ее потребности), а уже потом предлагать релевантные взаимосвязанные продукты для повышения конверсии.
Структура кампаний на апрель. Всего в работе оставили 4 РК (1 — на узнаваемость, остальные — на продажи).
Кампания для украинцев в Европе. РК разделили на группы по странам. На каждую страну запустили по 2 объявления на приоритетные товары и добавили ссылки на соответствующем языке.
В апреле встал вопрос о настройке пикселя для немецкого аккаунта. На тот момент функционировал только один пиксель, привязанный к украинскому аккаунту, что блокировало запуск кампаний с целью «Продажи» на Германию. Новый пиксель установили, однако потребовалась повторная проверка технической команды: как выяснилось, вместо нового случайно интегрировали старый.
Впоследствии возникла необходимость дополнительно откорректировать отслеживание конверсионных событий. Поскольку настроить их через стандартный интерфейс Facebook не удалось (активные кнопки конверсий не подсвечивались), мы привлекли программиста. Специалист кодом добавил события для страницы товара и кнопки покупки, а также рекомендовал:
- Заменить старый пиксель на новый непосредственно в настройках приложения Facebook (чтобы передавать расширенные события).
- Изменить уровень детализации данных (Match Quality) с Enhanced на Maximum для расширения параметров оптимизации.
Все технические задачи и рекомендации переданы на выполнение команде клиента.
Впоследствии кампанию ITF_purchase_sport и женскую линейку товаров перевели на автоматические настройки Advantage+. От выхода на рынок Великобритании мы в итоге отказались. Зато запустили гео Австрию (Вена с окрестностями) с фокусом на мультиязычный сайт: сначала на узнаваемость, далее — на покупки. Германию оставили в проработке. Добили Швейцарию к гео и позже — Нидерланды, Францию и Италию. Согласовали общий дневной бюджет и установили целевую стоимость покупки (CPA). Откорректировали баннеры, которые не прошли проверку Facebook, и провели оптимизацию РК — заменили дорогие и нерентабельные позиции. Для расширения географии добавили литовскую версию сайта, а также решили протестировать Грузию в формате кампаний на Узнаваемость, поскольку оттуда зафиксировали рост заказов.
Перед рождественскими праздниками, когда спрос падает, все бюджети РК мы снизили на 30%. РК с Чехией отключили, так как она не приносила покупок. Клиент также отключил РК на страны Балтии.
В январе 2025 из-за сокращения бюджета упало количество продаж и выросла стоимость покупки (CPA). Чтобы оптимизировать расходы, мы предложили отключить неэффективную РК на Польшу и перенаправить ее бюджет на Германию: либо распределить между двумя действующими кампаниями (ITF_purchase_kreatin_germany и ITF_purchase_germany), либо запустить на эти средства динамический ретаргетинг по каталогу. Предложения вынесли на обсуждение и согласование клиенту. Все объявления, которые не принесли ни одной покупки, полностью отключили. Для повышения эффективности было решено разнообразить формат контента — создать карусели, сочетающие баннеры и видео.
В мае 2025 с целью увеличения трафика и продаж основными гео определили Германию, Польшу и Чехию. Нашей задачей в то время был чек-ап текущих РК (целей, бюджетов, гео) и подготовка стратегии масштабирования на Чехию и Польшу. В ходе аудита текущие кампании решили оставить без изменений. Из новых стран в работу взяли только Чехию. В планы поставили тестирование ретаргетинга на Германию.
В июле 2025 для проверки корректности передачи данных о покупках с сайта в пиксель Facebook решили привлечь программиста. Ретаргетинг на Германию согласовали поставить на паузу, но добавить гео «Вена + 10 км» к основной немецкой РК на продажи. Также добавить Братиславу к кампании на языковую аудиторию и оставить B2B-направление на паузе до конца августа / начала сентября.
Одновременно возобновили кампании по странам Балтии (в июле также был добавлен Израиль). Далее мы запустили РК на продажи в Польше с использованием аудитории Advantage+ на ключевые города (Краков, Лодзь, Варшава, Гданьск, Вроцлав + 40 км) и формата каталога.
Для масштабирования согласовали добавление LAL-аудитории и запуск дополнительной РК на продажи (баннеры + видео). Параллельно — запуск РК для привлечения подписчиков и роста узнаваемости Instagram-страницы Чехии. В регионе Балтии согласован полный переход исключительно на англоязычные объявления. Основным стратегическим вектором на квартал определен фокус на 3 ключевых рынках: Германии, Польше и Чехии.
Согласованные рекомендации по рекламе от маркетолога клиента:
1. Бюджеты и оперативные решения.
Остановлен ряд менее эффективных и трафиковых РК. В ротации оставлены ключевые конверсионные кампании.
2. Таргетинг, сегментация и гео.
Спортивное питание — универсальный продукт, и унисекс-подход соответствует стандартам Европы, поэтому принято решение не отделять аудиторию Ж от М. Согласно отчету Meta за последний квартал, в большинстве РК доля покупок среди женщин превышает 40%, что подтверждает целесообразность использования унисекс-баннеров.
Алгоритмы Advantage+ эффективно сами находят покупателей, а аналитика кабинета уже показывает, кто именно покупает. Таргетинг четко ограничен языковыми настройками девайсов пользователей.
3. Креативы, позиционирование и боли аудитории
Акцент в объявлениях делается на продукте. Согласовано более умеренное использование эмодзи. У стороны аудита запрошены конкретные примеры ТЗ и критериев, по которым в дальнейшем планировалось создавать баннеры для рекламы.
4. Трекинг, аналитика и метрики
Маркетолог клиента планировал ориентироваться на реальные данные бухгалтерии клиента и конечную прибыль бизнеса (ROI). На предложенные им внутренние показатели мы не имели влияния, т. к. наша зона ответственности ограничивалась рекламными настройками и результатами рекламы. Все технические вопросы по показателям рекламного кабинета были переданы на обработку техническому отделу клиента.
Согласованная цель на март 2026 — снизить стоимость конверсии по Чехии.
Что касается рекламной кампании для халяльных продуктов — мы запланировали расширить географию на всю Германию для аудитории возрастом 18–40 лет, и в настройки добавить арабский язык (если бы это позволили технические возможности Meta). Дневной бюджет РК было запланировано повысить. Параллельно планировался запуск новой аудитории Active, для которой мы ждали перечень товаров от заказчика, чтобы сформировать ТЗ и подготовить новые креативы. Далее мы запланировали перезапуск халяль-кампании с новой согласованной аудиторией. К РК «Брошенные корзины» согласовали добавление посетителей сайта, которые не совершили покупок. Утвердили в запуск в ротацию товаров «Нейропамп».
Для Чехии мы предложили подняться на шаг выше и сменить цель с Покупки на Добавление в корзину с целью оптимизации.
Параллельно клиент тестировал продвижение в TikTok. На июль 2025 года аудит аккаунта выявил 4 действующие рекламные кампании:
- 1 кампания разработана для привлечения трафика;
- 2 кампании нацелены непосредственно на конверсии и продажи (покрывают географию Чехии и Германии);
- 1 кампания запущена напрямую через TikTok или Shopify, поэтому прямой доступ к ее настройкам в кабинете отсутствует.
1. РК Traffic (Германия). Кампания показывала хорошие результаты, а ее аудитория была собрана достаточно качественно. Текущее объявление мы рекомендовали оставить без изменений и в дальнейшем масштабировать кампанию, добавляя новые видеоролики. Материалы из имеющегося банка видео были практически исчерпаны, поэтому для масштабирования потребовались новые видеоролики по имеющимся товарам, которые еще не были задействованы в РК (без дублирования нескольких видео на один продукт). С этим запросом мы обратились к заказчику.
2. РК Sales DE (Германия, Smart+). Кампания работала на автоматическую аудиторию Smart+, однако в объявлении мы обнаружили ошибку — там использовано видео на чешском языке. Его необходимо было как можно быстрее заменить на уже имеющийся ролик на немецком языке. Параллельно планировался тест: запуск дополнительной кампании на продажи в Германии, но с простой собранной аудиторией вместо автоматической. В дальнейшем сюда также планировалось добавлять новые объявления по мере появления соответствующего видеоконтента.
3. РК Sales CZ (Чехия, Smart+). В этой кампании с объявлениями ниже зафиксировано несоответствие языков: большинство роликов запущены на немецком, что не соответствовало таргетингу. Все немецкоязычные объявления мы рекомендовали заменить на видео на чешском или украинском языках в соответствии с настройками аудитории. Новые товары и видео должны были добавляться в кампанию сразу после их появления.
4. РК promote. Аналитика и детальные настройки этой кампании были недоступны, поскольку она была запущена напрямую из мобильного приложения (через кнопку Promote), а не через рекламный кабинет.
Требованием к новым видео была просьба не накладывать текст непосредственно на видеоряд. Отсутствие вшитого текста должно было сделать ролики универсальными для таргетинга на любые страны.
С июня клиент решил заниматься таргетированным продвижением собственной командой специалистов.
Результаты таргетированного продвижения
Рассмотрим итоги работы таргетированной рекламы за май 2026 года. Мы также сравнили эти данные с апрельскими показателями, чтобы оценить эффективность оптимизации, которая происходила на фоне общего для нашей ниши низкого сезона.
- 15.88 — средний ROAS (окупаемость инвестиций в рекламу).
- 411 — общее количество покупок.
- €7.71 — средняя цена за одну покупку (CPA).
- 1,370 — количество добавлений товара в корзину.
- 5,358 — количество кликов по ссылке.
- 277,592 — охват (количество уникальных пользователей, увидевших рекламу).
- 887,554 — показы (общее количество раз, когда реклама была продемонстрирована на экранах). В среднем один уникальный пользователь видел рекламу чуть более 3 раз.
В сфере здорового питания и витаминов клиенты часто имеют высокий LTV, и первичная покупка по цене €7.71 — это отличный результат. Каждый вложенный евро приносит почти 16 евро дохода. Каждый четвертый, кликнувший по рекламе, заинтересовался товаром настолько, что добавил его в корзину, конверсия корзины в оплату составляет 30%. Около 70% пользователей, добавивших витамины в корзину, так и не завершили покупку — для товаров для здоровья это нормально, так как люди часто идут читать состав или сравнивать аналоги.
Лидерами по эффективности стали 2 РК, которые обеспечили наивысшую окупаемость и принесли наибольшую прибыль всему кабинету. Кампания ITF_purchase_ukr/rus (pl) продемонстрировала ROAS 48.49 и самую низкую стоимость привлечения покупателя (€3.97), а товарный каталог в Чехии (ITF_purchase_catalog_CZ) сгенерировал максимальную ценность при показателе окупаемости 33.87. Работа этих 2х РК сформировала значительный коммерческий успех всего рекламного аккаунта за отчетный период.
Немецкое направление продемонстрировало высокую стабильность и сбалансированность показателей по всем 3 РК. Суммарно они принесли 77 покупок. Стоимость привлечения клиента (CPA) здесь удерживается в диапазоне от €6.49 до €7.15.
Грузия
- ITF_purchase_GE: кампания сгенерировала наибольшее количество покупок — 116. При этом удерживает хорошую цену за покупку (€7.16).
- ITF_purchase_halal_ge: работает слабее — принесла лишь 19 покупок с самой высокой ценой в этой категории — €8.99.
Общий тренд положительный: несмотря на общее сезонное падение рынка, средняя стоимость покупки в кабинете снизилась на 22.95% (с €10.01 в апреле до €7.71 в мае). Привлекать покупателей стало дешевле, что свидетельствует об успешной оптимизации текущих РК и улучшении креативов.
Немецкое направление продемонстрировало системное и наиболее равномерное снижение стоимости привлечения клиента. Оптимизация трех основных кампаний обеспечила падение цены конверсии в диапазоне от 29.94% до 50.71%. Чешская РК показала лучший единичный результат оптимизации — снижение стоимости покупки на 70.33% позволило вывести кампанию из глубоко убыточной зоны до вполне приемлемого показателя в €11.39. Также положительную динамику (-27.41%) поддержала чешская кампания с товарным каталогом. Кампании с использованием купонов продемонстрировали отличные результаты с первых дней работы. В Германии цена покупки составила всего €4.44, а в Чехии — €6.69, что значительно ниже среднего майского показателя по кабинету (€7.71).
Обновления и настройки кабинета принесли результат — практически по всем рабочим географиям (Чехия, Германия, Грузия) в мае удалось привлекать покупателей значительно дешевле, чем в апреле. Исключение составляют лишь тестовые кампании с оптимизацией за добавление в корзину (add to cart), которые перегружают кабинет высокой ценой конверсии.
Результаты работы рекламы в TikTok
С 3 сентября были запущены 2 рекламные кампании: на Чехию и Германию. Кампания ITF_Sales CZ отработала неэффективно и не принесла ни одной покупки. За все время она принесла 123 413 просмотров (CPM — 0.82 EUR) и 190 кликов (CPC — 0.53 EUR). Из-за отсутствия конверсий кампанию отключили, а ее бюджет полностью перенаправили на немецкое направление.
ITF_Sales DE продолжала работать и показывать положительные результаты. Мы зафиксировали 6 продаж со средней ценой за покупку (CPA) 34.58 EUR. Кампания получила 50 184 просмотра (CPM — 4.13 EUR) и 162 клика (CPC — 1.28 EUR).
Оптимизация объявлений в немецкой кампании
Изначально в немецкой РК работало 2 объявления, их работу оптимизировали. Объявления отключили из-за отсутствия покупок.
Всю работу и бюджет сосредоточили на успешном объявлении, которое продолжало генерировать продажи.
В целом, благодаря успешной оптимизации кампаний и улучшению креативов, в мае удалось снизить среднюю стоимость покупки на 22.95% и обеспечить высокую окупаемость (1588%) несмотря на сезонное падение рынка.
