Масштабирование Google Ads для сайта парфюмерной продукции

О результатах SEO-продвижения клиента читайте в кейсе Поисковое продвижение сайта парфюмерной продукции.

Клиент

Интернет-магазин TWINS Parfum: парфюмерия и твердые духи, дезодоранты, аромасвечки и диффузоры для дома и авто.

Преимущества клиента:

• Высокое качество продукции подтверждено сертификатами.
• Быстрая доставка по Украине сервисом Новая почта (бесплатная доставка для заказов от 1500 грн).
• Возможны обмен и возврат товаров.

Ход работ

Проект зашел на рекламу с уже имеющимися настройками, поэтому в первую очередь мы провели технический аудит рекламных кампаний и систем отслеживания. Для каждой категории товаров клиент предоставил желаемый CPA в пределах 150 грн, которого мы придерживаемся при оптимизации рекламы. Также в аккаунте клиента не передается динамическая ценность – каждой конверсии назначена статическая ценность, которую следует учитывать при оценке результатов контекстного продвижения.

Основная цель PPC – увеличение количества продаж при сохранении стоимости за целевое действие.

Начальные работы по оптимизации:

• Аналитика – проверена работа e-commerce, добавлена ​​цель Покупка GA4 как второстепенная для отслеживания фактической ценности в аккаунте (у клиента основной целью для отслеживания была настроена TwinsParfum (web) generate_lead).
• Оптимизация – проработаны рекомендации системы (актуальные внедрены, нерелевантные отклонены).
• Performance Max - улучшено качество объявлений (добавлены заголовки и описания из УТП заказчика. Создана дополнительная группа объектов без креативов для теста).
• Merchant Center – доступы и товары проверены, проблемные товарные позиции отправлены на ручную модерацию. Добавлен RU-фид и настроены правила для атрибута Brand.

Подготовка к запуску новых РК по согласованию с клиентом:

• Настроена стандартная торговая компания Shopping - Standard.
• Настроен новый Sales-PMax_ru (под RU-фид).

Гео показа объявлений – Украина (кроме оккупированных территорий).

Устройства – мобильные и ПК.

Расписание – круглосуточно.

В мае 2025 года мы столкнулись с блокировкой GMC - проблема оказалась в фиде и все РК были приостановлены до решения проблемы.

Ручная проверка товаров Google показала, что на странице оформления заказа нет поля для самостоятельного ввода адреса доставки. Программист заказчика оперативно реализовал это требование Google, аккаунт был разблокирован и возобновлен в работе. Реклама возобновилась в показах в тот же день.

Эксперимент с бюджетом в РК Продажи-Максимальная

В июле мы решили протестировать гипотезу с временным повышением бюджета для нашей основной кампании Performance Max, которая приносит больше конверсий. Период тестирования был слишком коротким для полной объективной оценки, однако в аккаунте мы зафиксировали следующие результаты:

Увеличение бюджета дало больше показов и кликов, но качество трафика снизилось (коэффициент конверсии снизился на 27,4%). Показатель CTR вырос на 4,56%, что свидетельствует о сохранении релевантности объявлений даже при увеличении объемов. Средняя цена за клик снизилась на 5,71%, что является положительным сигналом при масштабировании. Количество конверсий выросло на 1,94% за счет большего расхода бюджета, но стоимость за конверсию выросла на 8,24%.

Учитывая стабильную эффективность текущих кампаний, мы согласовали с клиентом стратегию масштабирования без ограничения бюджета. С учетом рекомендации Google клиент принял решение ежемесячно 25 числа увеличивать рекламные расходы на 20-25% от текущего уровня. Подход позволит проверить гипотезу, что контролируемый рост бюджета в конце месяца обеспечит системе необходимый ресурс для получения дополнительного объема конверсий и более глубокого изучения рыночного потенциала.

Расширенные конверсии

При настройке расширенных конверсий мы столкнулись с усложнением - необходимые данные не передавались должным образом (а именно - отсутствовали емейл и номер телефона из списка клиентов).

Мы искали другие решения и обнаружили, что по этой задаче разработчику необходимо было внести правки со стороны сайта, потому что сайт передает ивент Purchase, в который нужно добавить поля: телефон и емейл. Мы попробовали добавить эти настройки через DOM, но они приходили пустыми. Поэтому задачи передачи данных мы направили программисту клиента на внедрение.

AI Max for Search

В августе мы согласовали тест новой функции в поисковых РК AI Max for Search. Но без автоматического подбора целевого УРЛ.

Также в августе мы впервые заметили разницу между конверсиями Purchase и Generate lead, отслеживающими одно и то же действие.

Мы предположили, что Purchase всегда отрабатывает покупку 1 раз, а Generate lead может отработать несколько раз (например, при обновлении страницы), поскольку она настроена правилом.

В октябре проблема усугубилась. График конкретно по новым пользователям показал, что в аккаунте клиента некорректно велся учет новых пользователей по каналам. Резкие изменения в учете данных произошли 29.07 – в этот день были внедрены настройки в кабинете аналитики, которые могли повлиять на учет. Главным изменением было включение функции User-ID в ГА4. Включение этой функции могло повлиять на отчеты Аналитики, а именно – активация Google-сигналов. Вот как выглядело сравнение blended reporting identity.

И таким образом – если переключиться на device-based.

То есть reporting identity в аккаунте была blended, но из-за того, что не было Google signals, по факту это было как device-based (поэтому и в отчете по device-based данные отображались). Разница возникла из-за удаления дублей: Device-based считала пользователей по client_id/устройству, поэтому чаще дробила одного человека на несколько новых. После включения Google Signal, если пользователь был залогинен в Google (Gmail, YouTube, Chrome и т.д.), система получала идентификаторы от Google и GA4 начинала склеивать одного человека между разными устройствами/браузерами.

По состоянию на данный момент проблема решена, данные передаются корректно.

Недобросовестная конкуренция

Заказчик встретил конкурента в рекламе, который пытался полностью скопировать товар нашего клиента: на этикетке присутствовал его логотип, но название изделия новое.

Клиент попросил подать жалобу, т. к. Twins-parfum имеет зарегистрированную торговую марку.

Черная пятница

Для максимальной релевантности мы запустили отдельную Performance Max кампанию с акциями (1 акция = 1 группа объектов):

1. Духи в авто, действующая акция 1+1=3.
2. Крем для рук, действующая акция: -30%, а также 1+1=3.
3. Дезодоранты, действующая акция: -30%, а также 1+1=3.
4. Акция на весь ассортимент: 2=3.

Бюджет был установлен, исходя из собственного опыта, с последующим увеличением.

Гео: Украина, кроме оккупированных территорий.

Чтобы спектр по акциям не дал потом просадки по остальным нашим стандартным РК, мы настроили отдельную кампанию ITF_PMax_Sale_ЧП с согласованными группами активов соответственно. Результаты работы РК к Черной пятнице:

Суммарная ценность конверсий почти втрое превысила расходы на рекламу. За период акции было получено 348,39 конверсий со средней стоимостью 160,53 грн. Реклама принесла более 6 000 кликов на объявления, а каждый 17-й клик привел к конверсии.

Наибольший вклад в общий результат внесла группа «Духи в авто. Акция 1+1=3». Она сгенерировала наибольшую ценность и привлекла наибольшее количество конверсий – 168,22. CTR 4,01% подтверждает, что этот офер был наиболее привлекательным для аудитории.

Группа «Дезодоранты Акция -30% 1+1=3» показала лучшую стоимость конверсии – 134,14 грн. Это удалось благодаря самой низкой цене за клик (7.32 грн), что сделало эту категорию наиболее экономически эффективной для масштабирования.

Группа «Весь ассортимент. Акция -30% 1+1=3» обеспечила стабильный поток заказов (100.53 конверсий) за счет значительного охвата.

Группа «Крем для рук» продемонстрировала сбалансированный результат: 156.94 грн за конверсию при приемлемой ценности.

Акция «1+1=3» лучше сработала в категории автопарфюмов, которая стала основным драйвером дохода. В общем, специализированная кампания под Черную пятницу отработала максимально эффективно благодаря правильной настройке. Нам удалось удержать низкую стоимость клика (менее 10 грн) в период перегретого аукциона.

Demand Gen

В ноябре 2025 года нам согласовали настройки РК Demand Gen. Выбранное гео - Украина без оккупированных территорий:

• Кампания сегментирована по группам товаров, что позволяет обеспечить релевантность (для каждой категории (например, дезодоранты) отображаются соответствующие товары и заголовки).
• Настроен товарный фид и интегрированы креативы.
• Созданы отдельные объявления, адаптированные под графические креативы и видеообъявления для максимального охвата форматов.
• Внедрена аудитория Look-a-like 2,5%, сформированная на основе списка пользователей от клиента, для привлечения наиболее релевантного трафика.
• Дневной бюджет установлен в соответствии с рекомендациями системы для оптимального прохождения этапа обучения.

ITForce - Premium Partner Google, и мы работаем в тесной связке с Google. Это предполагает регулярные созвоны и общий анализ эффективности аккаунтов. Благодаря таким прямым рекомендациям от Google, мы скорее находим точки роста и внедряем решения, повышающие окупаемость рекламы клиента.

Так, во время очередной сессии с экспертами Google мы получили стратегические рекомендации по работе и развитию кампании Demand Gen. Эта аналитика является NDA и базируется на внутренней статистике Google, которая недоступна в обычном интерфейсе аккаунта. Доступ к таким инсайтам мы имеем благодаря статусу Google Premium Partner, что позволяет использовать закрытые данные для оптимизации клиентских проектов.

Собственный инструмент Google по анализу конкурентов (список которых предоставляем мы) определяет платформы, которые приносят конкурентам больше всего трафика, их рекламный бюджет и используемые ими инструменты. Полученные средние данные по конкурентам сопоставляются с данными нашего заказчика, что позволяет получить объективную оценку рыночных позиций и выявить наиболее перспективные векторы развития. Внедрение индивидуальных рекомендаций, полученных во время круга, явилось ключевым фактором в повышении качества трафика и стабилизации показателей рекламы.

Demand Gen запустилась качественно и за 7 дней работы сгенерировала 56 конверсий со значительной ценностью за конверсию. Трафик конвертировался через ПМаксы и поисковики благодаря аудитории, сгенерированной РК. На уровне аккаунта трафик принес ROAS 4120%.

Также по рекомендации Google мы просмотрели бюджет в Search Brand, ведь аккаунт сгенерировал спрос, но из-за ограничения бюджета РК не справлялась с количеством поисковых запросов. Мы согласовали поднятие бюджета на Demand Gen с заказчиком.

В марте 2026 года по рекомендациям Google для масштабирования результатов мы:

• Просмотрели бюджет для наиболее успешных кампаний - это позволит привлечь дополнительное количество конверсий, используя текущий рыночный спрос.
• Для кампании Search_Brand добавили название и логотип бизнеса, т. к. по статистике Google использование всех типов объектов (assets) в индустрии красоты в среднем повышает конверсию и снижает CPA.
• Улучшили видеоконтент в Performance Max, чтобы алгоритмы могли более эффективно работать на всех площадках Google.

Кроме того, мы получили рекомендацию завершить переход к модели передачи динамической стоимости конверсий – это позволит алгоритмам Google получать более точные данные о доходности каждой транзакции для дальнейшей оптимизации окупаемости.

Переход на оптимизацию под цель Purchase Ads

В марте 2026 года мы запланировали переход на основную цель Purchase в Google Ads. Чтобы не сбить обучение алгоритмам, переход мы планировали проводить постепенно, поскольку аккаунт долго оптимизировался под цель generate_lead.

Согласованный план перехода:

1. первые 1-2 недели начинаем со средних РК (Sales-Performance Max (shower gels), ITF-PMax-Ароматы для дома и Sales-PMax-Дезодоранты) и смотрим на динамику покупок, CPA.
2. далее переводим большинство PMax: PMax-Диффузор в авто_Kyiv, PMax-Диффузор в авто_Ukraine, Performance Max_Скраб для тела, PMax-Кремы для рук, PMax-Бомбочки для ванн.
3. следующим этапом - наименьшие кампании (Performance Max менее эффективны (тревел), ITF_PMax аромасаше, ITF_PMax Аксессуары, ITF_Sales-PMax_LP_Духи).
4. после стабилизации переводим большие кампании (Sales-PMax и Shopping – Standard).

Последним этапом переводим основную кампанию Продажи-Максимальная. После этого устанавливаем purchase GAds основной конверсией на уровне аккаунта, а generate_lead оставляем secondary для аналитики. В настоящее время продолжается внедрение первой итерации изменений.

Примеры объявлений:

Общий перечень оптимизационных работ в аккаунте

1. Общее управление и мониторинг аккаунта

• Стратегические настройки: Главная цель – TwinsParfum (web) purchase. Используются скрипты для поисковых запросов PMax, анализа эффективности каналов и автоматической проверки отклоненных товаров.
• Аудит и рекомендации: регулярная проработка рекомендаций Google Ads (актуальные, нецелевые отклонены). Чистка нерелевантных поисковых запросов во всех видах кампаний.
• Брендинг и объявления: применено новое лого компании и обновлены адаптивные объявления.
  • Добавлены новые расширения (дополнительные ссылки), в частности, «Спрей для дома» и структурированные описания.
  • Обновлены промоакции на сайте (8 марта, Черная Пятница, Women's Day) и отражены в рекламных текстах.
• Аудитории: внедрены аудитории «Наблюдения», обновлены сигналы интересов (ЧП, Women's Day) и добавлены списки клиентов.

2. Google Merchant Center и работа с фидом

• Модерация: постоянный мониторинг отклоненных товаров (причины: Алкогольные напитки, Контент для взрослых, Мобильная версия). Товары и другие отклоненные позиции проверены вручную и повторно отправлены на модерацию.
• Оптимизация: регулярное добавление новых позиций из фида в ротацию (духи, дезодоранты, скрабы). Остановка товаров с низкой видимостью или высоким CPA.
• Запросы: поданы апелляции на ошибки «Просмотр на мобильных устройствах невозможен» после проверки корректности ссылок.

3. Performance Max (PMax) - Оптимізація та масштабування

Основные и категорийные РК

• Sales-PMax (Основная): оптимизированы группы Interests, Remarketing, No signals. Приостановлены неэффективные локации и товары (в частности, Travel и диффузоры, вынесенные в отдельные РК).
• Shower Gels (Гели для душа): бюджет постепенно увеличен. Добавлены темы поиска и применена стратегия Target CPA.
• Дезодоранты: бюджет увеличен. Обновлены креативы, улучшены тексты и добавлены актуальные темы поиска в СА.
• Ароматы для дома: бюджет увеличен. Обновлены креативы, добавлены темы поиска, приостановлены неэффективные товары.
• Скраб для тела: включено расширение конечного URL-адреса. Добавлены ремаркетинг и Target CPA 150. Приостановлены слабые группы активов.

Новые и тестовые запуски

• Аксессуары (Косметички): новая РК. Переход на Target CPA. Создана группа «interests+rem». Бюджет масштабирован.
• Аромасаше: новая РК. Бюджет увеличен. Используется tCPA, обновлена ​​группа активов.
• Бомбочки для ванн: внедрены tCPA. Увеличен бюджет. Перезапущена группа «no ad + signal» с новыми сигналами.
• Кремы для рук: установлено tCPA. Увеличен бюджет. Обновлен ассортимент.
• Диффузоры в авто (Kyiv/Ukraine): постепенное увеличение бюджета. Добавлены темы поиска и новые видео. Переход на tCPA (~100-115 UAH).
• LP_Парфюмерия: применен tCPA, бюджет увеличен.
• PMax (без Фида): перезапуск с новыми креативами для привлечения новых клиентов.
• Спрей для дома: кампания настроена, ожидает подтверждения бюджета для старта.

4. Search & Shopping

• Search_Brand: улучшены адаптивные объявления. Целевые запросы добавлены в ключи, неэффективные ключи приостановлены.
• Search_General: тестирование семантики и tROAS. Приостановлено из-за высокого CPA.
• Shopping - Standard: тестирование стратегий Maximize Clicks и tCPA.
  • Оптимизация: приостановлены категории «Твердый парфюм», «Дезодоранты», «Крем для рук» (из-за низкой эффективности в Шопинге).
  • Корректировка: снижение ставок на девайсы и приостановка неэффективных гео (в частности, Полтавская обл.).

5. Demand Gen

• Креативы: обновлены баннеры и видео. Улучшено качество объявлений.
• Оптимизация: приостановлены локации с высокой стоимостью (CPA).

Следующие шаги:

1. Финализация бюджета и запуск кампании "Спрей для дома".
2. Контроль стабильности стратегий Target CPA в новых кампаниях (Аксессуары, Аромасаше).
3. Подготовка списка ID для малоэффективных духов для уноса в отдельный фид или применения исключений.

Использованные инструменты для работы

GA4 служила основным инструментом для аналитики поведения пользователей на сайте и импорта ключевых событий в рекламный кабинет.

GTM использовался для настройки тегов отслеживания и передачи точных данных о целевых действиях клиентов без вмешательства в код сайта.

GAds Keyword Planner помог создать качественное семантическое ядро, оценить потенциальный объем трафика и спрогнозировать оптимальную стоимость за клик.

Google Gemini пользовался как помощник для быстрой генерации идей, структурирования маркетинговых стратегий и анализа данных.

ChatGPT использовался для написания и адаптации рекламных заголовков и описаний под релевантные запросы пользователей.

Результаты PPC-продвижения

Подводим итоги: оцениваем выполнение KPI за отчетный период работы с проектом (январь 2025-февраль 2026). Общие данные по конверсиям и стоимости:

На протяжении всего 2025 и начала 2026 года наблюдается уверенное масштабирование. Количество конверсий в месяц возросло более чем вдвое (с 5,5к до 12,6к). Несмотря на масштабное увеличение объемов, стоимость конверсии (CPA) осталась в пределах стабильной цифры, близкой к 89 грн, что свидетельствует о качественной оптимизации кампаний при росте бюджетов.

Начиная с июня, синяя линия (конверсии) растет, а красная линия (цена) начинает снижаться – это свидетельствует об успешном обучении алгоритмов и эффективной работе с ключевыми словами/аудиториями: объемы растут, а стоимость единицы уменьшается.

Конверсии: 13 335,22 (+140,69% по сравнению с январем 2025 года).

Стоимость за конверсию: 100,03 грн. (+5,77%).

Общие расходы: +152,23%.

Масштабирование проекта произошло интенсивно: при увеличении бюджета на 152% количество конверсий возросло на 140%. Несмотря на рост затрат, нам удалось удержать стабильную стоимость привлечения клиента (CPA выросла на 6%) и сохранить высокий уровень окупаемости рекламы. Стоимость привлечения одного целевого клиента остается стабильной и прогнозируемой.

Сравнение полученного трафика по каналу CPC:

• +69,91% к сеансам, что говорит о значительном расширении охвата. Причем все качественные показатели (время, события, взаимодействие) выросли, а это признак того, что новая аудитория есть максимально целевой.
• +15,13% к взаимодействиям - платный трафик стал не только более массовым, но и более качественным (пользователи чаще взаимодействуют с сайтом). То есть ожидания пользователя от объявления совпадают с тем, что он видит при переходе на сайт.
• +32,2% к среднему времени взаимодействия – пользователи проводят на сайте почти на 30 секунд больше, чем раньше, то есть контент сайта или предложение на посадочной странице стали более релевантными запросам, по которым переходят пользователи.
• +27,7% к количеству событий за сеанс (активность в рамках одного визита выросла). Посетители стали более активными: они чаще кликают, листают галереи, просматривают карточки товаров и взаимодействуют с формами.

Данные GA4 подтверждают успешность стратегии и воплощенных рекомендаций Google: привлеченный платный трафик стал более эффективным. Каждый 13-й сеанс завершается ключевым событием (против каждого 20-го в прошлом году). Стратегия оптимизации сработала комплексно и на сайт привлекается большее количество заинтересованных пользователей. Средняя стоимость конверсии и стоимость конверсии для каждой категории товаров находятся в установленных клиентом пределах.