Для продвижения бизнеса недостаточно иметь страницу в Фейсбук и Инстаграм, необходимо запускать таргетированную рекламу. Гибкие настройки объявлений и аудиторий помогут найти вашу ЦА и достучаться до нее.
В этом кейсе мы поделимся тем, как нам удалось увеличить доход за счет настройки таргетированной рекламы в соцсетях с помощью непрерывного тестирования и оптимизации рекламных кампаний.
1. О клиенте
Наш клиент – бренд украинской натуральной продукции Ароматика Мечты. Реализуемая на сайте аромапродукция используется для ухода за телом, волосами и для дома.
Ароматика – крупнейший бренд аромапродукции собственного производства в Украине. Преимущества товаров клиента:
- европейское качество;
- лабораторный контроль;
- наличие гигиенических результатов и сертификатов;
- выгодные цены.
В Украинском рынке торговая марка присутствует более 20 лет, но протестировать новый канал трафика клиент решил только к концу 2020 года. С этой задачей он обратился к нам – настроить таргетированную рекламу в Фейсбук и Инстаграм. До этого услугами SMM-продвижения не пользовался.
Таргетированная реклама направлена на взаимодействие с аудиторией, выбранной по определенным интересам, возрасту, ГЕО и т. п., которая наиболее вероятно совершит покупку. А значит, склонить ее к покупке легче.
В этом кейсе мы расскажем о том, как увеличили доход клиента из соцсетей за 5 месяцев на 326,8%, а количество транзакций на 425,5%!
Основная цель запуска рекламы – повысить продажи. Бренд хорошо представлен в офлайн, но ранее не запускал рекламу в соц. сетях. На сайте представлен достаточно широкий ассортимент товаров, и, учитывая небольшой бюджет на рекламу, нам необходимо было выделить основные категории. Клиент не обозначил топ-товары или основные категории, с которыми нам нужно было работать в первое время.
Для того чтобы выделить сегменты, с которых начинать работу, мы провели анализ рынка в целом и выделили основные категории товаров:
- Ароматы для дома.
- Соли для ванн.
- Эфирные масла.
Рекламную кампанию на основные категории товаров мы направили на привлечение трафика на сайт и дальнейшей работы с ним.
2. Сегментация аудиторий
Первым этапом к получению результатов был запуск рекламной кампании с целью Трафик на сайт для сбора аудитории, которую в дальнейшем можно использовать для ретаргетинга.
Для этого были собраны аудитории по интересам и настроены рекламные кампании с целью конверсии как на пользовательские аудитории, так и на сохраненные по таким основным интересам:
- уход за волосами;
- ароматерапия;
- омоложение;
- детские товары.
В кампании с целью Трафик мы тестировали различные категории товаров и показывали соответствующим аудиториям. Тестировали как более широкие аудитории, так и по узким интересам.
3. Ход работ
Работа с проектом стартовала перед Новым годом, поэтому сразу после запуска кампании с Трафиком мы запустили кампанию с целью Конверсии на широкую аудиторию, которая находилась в поиске подарков.
Кампания была направлена на мужчин и женщин, которые в поисках подарка своим родным и друзьям к Новому году. Поэтому мы разработали креатив в новогоднем стиле с вариантами подарков.
За 7 дней было 19 покупок, общая стоимость которых превысила расходы на рекламу в 8 раз!
Рис. 1 - Креатив для Новогодней кампании
После Нового года были настроены кампании на отдельные категории товаров, которые проявили себя лучше всего в кампании на трафик, на аудиторию посетителей сайта.
Группы товаров, которые использовали для теста:
- эфирные масла;
- ароматы для дома;
- средства для детей;
- соли для ванной;
- средства 35+.
Результаты за первый месяц работы:
Рис. 2 - Кампании на отдельные категории товаров
Примеры креативов:
Рис. 3 - Примеры объявлений
Рис. 4 - Примеры объявлений
В процессе работы для теста мы добавляли другие категории с сайта. Одна из них - это аромамасла по знакам зодиака. Эту кампанию мы показывали женской аудитории, которая интересуется астрологией, гороскопами и т. п.. Для нас это была неочевидная кампания, но в результате она позволила получить 22 продажи по приемлемой для нас цене. Ниже представлен пример креатива, с которым работали:
Рис. 5 - Баннер для рекламной кампании по знакам зодиака
Помимо основных категорий товаров, которые были выбраны для работы, мы отдельно учитывали сезонность. Период нашей работы с Ароматика попал на зимние месяцы, поэтому мы решили делать акцент на товары для бани и сауны. Для этой кампании тестировали аудиторию по интересам, а также аудиторию пользователей, которые раньше были на сайте.
Результаты:
Рис. 6 - Результаты кампаний
Примеры объявлений:
Рис. 7 - Примеры креативов для кампании с товарами для бани и сауны
Спустя 5 дней теста мы отключили рекламу на сохраненную аудиторию по интересам, т. к. она приносила меньше результатов по большей цене. Из товаров тестировались как отдельно масла для бани, так и наборы.
Результаты работы рекламы показали, что готовые наборы масел оказались более востребованы.
Рис. 8 - Результаты
Данная кампания позволила получить 35 продаж со средней ценой за покупку 3.29 $. Среднее значение ROAS для покупок 5,75, а это означает, что заработано больше денег, чем потрачено.
Все кампании мы регулярно анализировали для выявления более результативных групп объявлений и отключения или корректировки тех, которые не приносят ожидаемый результат.
Во время работы с нашей стороны клиенту предавались рекомендации, на какие категории на сайте сделать акцент, исходя из результатов кампании. Клиент прислушивался и брал их в работу. Сложностей не было.
4. Цели кампаний
Результат настройки таргетированной рекламы во многом зависит от того, насколько правильно поставлены цели. Под каждую цель мы создавали группы объявлений, соответствующих товарам, полу, инфоповоду, возрасту:
- Трафик на сайт – для привлечения новых пользователей на целевую страницу сайта;
- Конверсии – для пробуждения совершить какое-либо действие на сайте (добавить в корзину, купить и т. п.);
- Продажи по каталогу – для повышения продаж через каталог товаров.
5. Создание объявлений
Для увеличения продаж товаров клиента мы использовали не только баннеры, нацеленные на аудитории по интересам, но и такие инфоповоды как праздники и акции. Мы постоянно мониторили и обновляли баннеры, если на сайте сейчас действует скидка на товар, т. к. от клиента не всегда получали актуальную информацию по будущим акциям и скидкам.
Потенциально целевая аудитория товаров Ароматика входит в категорию, которую можно отнести к инфоповодам.
В период нашей работы основными инфоповодами были:
- Новый год;
- День Влюбленных;
- 8 марта.
Все рекламные кампании мы старались запускать ориентировочно за 2 недели. Исходя из результатов - основная часть покупок приходилась на максимально предпраздничный период - за неделю до самого повода.
Рис. 9 - Баннеры к 8 марта
Рис. 10 - Баннер ко Дню Влюбленных
Статистика покупок за разные периоды на примере рекламной кампании к 8 марта.
Рис. 11 - Результаты кампании с 22.02 по 28.02
Рис. 12 - Результаты кампании с 1.03 по 7.03
В отличие от праздников, для акционных предложений креативы должны подготавливаться как раз к началу действия спецпредложения на самом сайте. Уведомление клиентов о скидках с призывом позаботиться о своем теле помогло нам увеличить ROAS в 4-15 раз!
Рис. 13 - Акция на средства по уходу за кожей лица
Рис. 14 - Акция на аромадиффузоры
Объявления должны соответствовать тематике, навевать правильные ассоциации. Например, для рекламы аромадиффузоров на баннере преобладает зеленый цвет, что вызывает весенние ассоциации, легкость, воздушность – это подталкивает пользователя быстрее зайти на сайт и купить товар, чтобы почувствовать себя также по-весеннему легко.
Для нас было важно использовать все поводы для запуска новых РК, потому что на праздники и в дни акций пользователи всегда тратят больше денег. Это подтверждает кампания на 8 марта - она стала наиболее результативной. И об этом мы подробнее расскажем дальше.
6. Ремаркетинг
Реклама должна призывать к покупке не только новых пользователей, но и взаимодействовать с теми, кто уже проявлял интерес к продукции. Именно для этого и предназначен ремаркетинг. За счет этого инструмента можно обеспечить показ баннеров для тех, кто уже посещал сайт. Таких пользователей нельзя упускать из виду, поэтому в дополнение к другим кампаниям мы настроили кампанию ремаркетинга на посетителей сайта.
Рис. 15 - Пример объявления для кампании ремаркетинга
6.1 Динамический ремаркетинг
Группы объявлений с целью Трафик на сайт должны подталкивать пользователей заходить на ресурс и просматривать товары. Для тех, кто добавил товар в корзину, но не совершил покупку, была настроена кампания динамического ремаркетинга для того, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов завершить покупку.
Отличия между обычным и динамическим ремаркетингом в том, что в рамках последнего алгоритм показывает рекламу именно тех товаров, которые посетители добавили в корзину.
Рис. 16 - Пример объявления для кампании динамического ремаркетинга
Кампания, направленная на повторный показ товаров тем пользователям, которые ранее добавили товар в корзину, но не купили, не оправдала свои ожидания. Цена за покупку данной рекламной кампании очень высокая и нам не выгодна.
7. Результат
Анализ рекламных кампаний показал, что лучше всего “работают” кампании, которые показаны тем, кто уже был на сайте. Аудитория посетителей позволяет получить больше продаж по меньшей цене.
Наиболее результативные кампании и группы товаров:
- Ароматика_8 марта - женщины - группа товаров Ароматы для дома и Средства для лица:
Рис. 17 - Результаты
- Ароматика_конверсия_эфирные_масла - группа товаров Эфирные масла:
Рис. 18 - Результаты
- Ароматика_8 марта — мужчины - группа товаров Ароматы для дома и Средства для лица:
Рис. 19 - Результаты
- Ароматика_конверсии_ группы - группа товаров Наборы эфирных масел, Косметика для лица:
Рис. 20 - Результаты
Наилучшая цена за покупку была в предпраздничный период - перед 8 марта. Средняя цена за покупку составила 1,54$, а минимальная 1,13$. Мы работали и с женской, и с мужской аудиторией, которая ранее уже была на сайте. Максимум результатов по минимальной цене позволила получить женская аудитория. При этом мужчины также покупали товары бренда Ароматика Мечты в подарок своим женщинам. Итого, CPC не превысил 0,5$ с момента начала сотрудничества.
Наиболее результативная кампания – к 8 марта на женскую аудиторию (Ароматика_8 марта - женщины):
Рис. 21 - Показатели
Эта кампания позволила получить 45 продаж по средней цене за покупку 1,14$. ROAS для покупки составил 15,37. Это означает, что каждый вложенный доллар принес х15 дохода.
Далее представлены другие кампании и ROAS к каждой из них:
Рис. 22 - Показатели ROAS
Результаты по группам объявлений:
Рис. 23 - Группы объявлений
Мы непрерывно тестируем и обновляем креативы, и охват у публикаций увеличивается. Также регулярно проводим анализ кампаний, чтобы получать больше продаж по меньшей цене. При необходимости корректируем аудитории, тестируем креативы и тексты. За период нашей работы с декабря 2020 года по май 2021 нам удалось получить 435 продаж для клиента.
Вывод
Благодаря гибкому сотрудничеству с клиентом и внедрению всех рекомендаций мы настроили эффективную таргетированную рекламу и активировали дополнительный канал трафика и заказов для бренда Ароматика.
Наша команда непрерывно работает над развитием данного канала продаж. В дальнейшем мы планируем продолжать тестировать новые категории товаров и аудитории, оптимизировать кампании и исключать неэффективные сегменты из показа.
