До обращения к нам клиент самостоятельно работал с каналом email-маркетинга. Изредка и несистематически запускал промо-рассылки через сервис Mailerlite по разным инфоповодам (скидки к праздникам, распродажи, новые поступления товаров). Заказчик намеревался повысить эффективность этого канала и попробовать новые инструменты рассылок.
*Бренд одежды и сайт клиента мы не называем, поскольку связаны NDA.
Что было
- общий трафик - 55 792 пользователей;
- доля email - 466 посетителей;
- email база - 8000 адресов (обиралась в течение нескольких лет через формы заказов).
Рис. 1 - Данные в начале работ (октябрь, Google Analytics)
Исходные показатели клиента за месяц самостоятельных рассылок:
- переходов на сайт через письма - 466 пользователей;
- завершенных продаж через канал - 20.
Ход работ:
Мы проанализировали рассылки, с которыми работал клиент (инфоповоды, текст, верстка шаблона). И выяснили, что необходимо сделать:
- редизайн писем и заготовку шаблона;
- разработать и внедрить цепочку триггеров;
- подготовить инфоповоды и составить контент-план рассылок;
- внедрить форму подписки на сайт и приветственную цепочку писем.
Для роста повторных продаж и возврата клиентов провели RFM-сегментацию и внедрили триггерные цепочки по каждому сегменту подписчиков.
- регулярные промо-рассылки.
Сервис для рассылки - Esputnik. Затраты на сервис — 950 грн/месяц. Что включали проморассылки:
- информацию об акциях на сайте;
- подборки образов и lookbook’и.
Письма с подборками рассылались всей собранной базе клиентов.
- форма подписки.
Когда пользователь попадал на сайт, он видел всплывающее окно с предложением подписаться на новости и получить бонус: 
Рис. 2 - Пример формы подписки
- приветственная цепочка писем.
Ее мы разработали для сбора новых подписчиков:
- после заполнения формы письмо с подтверждением подписки отправлялось автоматически:
Рис. 3 - Пример письма с подтверждением подписки
Когда пользователь подтверждал подписку, он получал 2е приветственное письмо с благодарностью и подарком.
- письмо с бонусом:
Рис. 4 - Пример письма с бонусом
На 3й день после подписки мы отправляли письмо с приглашением присоединиться к бренду в соцсетях: 
Рис. 5 - Письмо-приглашение в соцсети
Мы не бросали подписчиков, мы подогревали их готовность сделать покупку письмом с описанием преимуществ магазина: 
Рис. 6 - Письмо с описанием преимуществ магазина
На 5й день отправляли письмо с предложением заполнить информацию о себе в личном кабинете (например, дату рождения), чтоб дальше получить бонус или подарок к празднику: 
Рис. 7 - Письмо с предложением рассказать о себе
Для тех же подписчиков, кто в течение 7 дней не воспользовался скидкой, мы отправляли напоминание о том, что человека все еще ждет подарок: 
Рис. 8 - Пример письма с напоминанием о непотраченном бонусе
Итог приветственных рассылок:
- база подписчиков +2 373 контакта;
- переходы на сайт +2684;
- покупок +95.
Рис. 9 - Данные Google Analytics после запуска приветственной серии писем (ноябрь)
Сравнивая полученные показатели с исходными данными, мы добились роста количества транзакций в 5 раз и дохода почти в 6 раз. Хотя главными задачами, которые мы ставили перед началом рассылки приветственной серией писем, были:
- расширение базы подписчиков;
- коммуникация с новыми пользователями;
- формирование лояльности подписчиков;
- знакомство с брендом.
После такого успешного старта мы перешли к настройке триггеров “Брошенная корзина” и “Брошенные просмотры”. В декабре мы использовали 2 вида рассылок:
- промо - регулярные рассылки по всей базе с акциями, новинками и т. п.;
- триггерные по брошенным корзинам и просмотрам.
Рис. 10 - Пример триггерного письма с брошенной корзиной
Итоги за месяц: Триггерные письма:
- триггеры - 968 посетителей;
- заказов +159.
Рис. 11 - Данные триггерных рассылок (декабрь, Google Analytics)
Общие показатели:
- база выросла еще на 2 000 контактов;
- общий трафик с рассылок + 4 050 посещений;
- заказы все рассылки + 246.
3я строка графика - данные с самостоятельной рассылки клиента. Это отложенные просмотры - вероятно, пользователи сохраняли письмо во входящих. А перед НГ вновь открывали его и просматривали предложение. Вот откуда получен дополнительный трафик по этому каналу. 
Рис. 12 - Общие данные за декабрь
И результат, который мы получили за 2 месяца работы с проектом:
- доля трафика с email - 6 155 посетителей;
- транзакций с email - 361;
- email база +4 373 контакта за 2 месяца.
Рис. 13 - Данные результативности канала email за 2 месяца
Промо-рассылки и триггерные письма сработали на одном уровне - 172 транзакции против 162. 
Рис. 14 - График роста показателей после внедрения email-рассылок по всем направлениям
Общий прирост трафика по всем каналам составил 372%. Продажи при этом выросли на 2 330%.
Результаты:
Итого за 2 месяца работы с заказчиком мы в 14 раз повысили посещаемость сайта через почтовые отправления, оптимизировали канал email продаж и внедрили новые виды рассылок (триггерные, приветственные). Мы расширили базу подписчиков на 54%, увеличили доходность канала email в 24 раза. По нашим подсчетам, за 2 месяца рассылок каждый 17й человек из открывших письмо и перешедших по ссылке, совершил на сайте покупку. Хороший результат, верно? Конечно, инфоповоды были конверсионные - все ноябрьские и декабрьские праздники. Женская одежда - товар с быстрым сроком принятия решения, хоть и относится к нише спонтанных покупок. Но, если бы не email-рассылки, такой результат был бы недостижим - достаточно посмотреть на исходные данные, с которыми к нам пришел клиент. Какие самые главные факторы результативной работы с каналом email продаж? Регулярность и методичность. Следует помнить про удержание внимания пользователей: лучше еще раз напомнить о себе письмом и поддержать контакт с подписчиком, чем бросить его на полпути воронки продаж. Вот почему наша приветственная рассылка на увеличение базы контактов содержала 6 писем. Именно поэтому она отлично сработала. И именно потому мы дополняли ее работой с триггерами. Так канал email-продаж показал еще лучший результат.
